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“金徽酒將圍繞‘立足甘肅、發展西北、有序推進、重點突破’的戰略部署，確保實現躋身中國白酒十強的第三大發展戰略目標。”9月19日，在金徽酒股份有限公司2016年經銷商答謝會上，金徽酒股份有限公司副總經理王棟向現場的400多名經銷商這樣表示。

今年3月份剛剛成功實現上市的金徽酒，已經在西北市場脫穎而出。業界普遍認為，金徽酒的成功與其穩扎穩打、聚焦本土化的策略密切相關。而作為金徽酒本土市場的掌舵人，“酒業少帥”王棟則成為備受矚目的關鍵人物。

正能量“金徽人”

若評選酒業“正能量”榜樣的話，那么曾榮獲酒業“金高粱”大獎的王棟堪稱典型代表。

2014年，在由全國糖酒會辦公室、中國社會科學院食品藥品產業發展與監管研究中心、華夏酒報社、搜狐網聯合發起舉辦的“釀夢中國”——首屆中國酒業“金高粱”獎青年榜樣頒獎典禮上，金徽酒股份有限公司副總經理王棟榮膺“金高粱”大獎。

在此次評選中，當時年僅35歲的金徽酒股份公司副總經理王棟在網絡評選環節中一路領先，最終榮獲中國酒業“金高粱”獎青年榜樣的榮譽，“金徽酒，正能量”的口碑也因此再次響徹行業內外。輿論普遍認為，王棟獲此酒業大獎堪稱實至名歸。作為一家西北酒業龍頭企業的高管，王棟的從業、成長經歷，完美體現了當代青年的奮斗精神，也成為宣揚正能量的金徽酒的典型代表。

2003年，大學畢業的王棟進入白酒銷售行業，從最普通的業務員做起；2012年，王棟被任命為金徽酒股份有限公司副總經理，金徽酒省內銷售公司總經理。十年間，從籍籍無名的普通業務員到執掌一方市場的企業高管，王棟所憑借的，是不斷的努力與鉆研。一方面，以市場為師，從實戰中鉆研酒業學問，研究營銷戰術；另一方面，理論的學習也帶來他自身極大的提升：2008年，王棟獲得上海交通大學國際總裁工商管理碩士學位；2013年，王棟又拿下了蘭州交通大學工商管理碩士學位。實戰與理論的雙重砥礪，讓王棟很快成為市場與管理方面的專家。

在負責金徽酒隴南市場期間，王棟采用因地制宜策略，選擇區域行政中心的武都區作為樣板市場，采取“農村包圍城市”戰略，以鄉鎮市場為切入點，通過開展露天演藝、現場品鑒等促銷活動，迅速占領以鄉（鎮）政府駐地為中心的廣大農村市場，從而調動了縣城核心批發大戶的積極性，由銷售下游帶動配送上游，在短時間內營造了金徽酒熱銷的氛圍，使武都市場銷售快速提升。

在天水區域市場開拓中，王棟采取建立直銷隊伍，圍繞酒店、團購渠道進行發力，植入“盤中盤”模式，很快實現了天水市場的銷售放量。

在全面負責省內市場營銷后，王棟借鑒快消品的操作模式，充實了“深度分銷”的理論，創造性地提出了“聯營分銷”、“1139千店網絡工程”兩大體系，進一步激活銷售渠道。

其后，王棟及其團隊在“千店網絡”營銷項目基礎上擴充并升級為“金網工程”營銷項目，提出了“以市場為導向，以服務消費者為中心”的營銷理念，這個以廠商互惠合作為目的的營銷網絡建設工程，進一步激發了廠商一體、共渡行業難關的精神。該項目自實施至今，已在西北地區從東到西，由南到北，形成覆蓋甘肅，輻射寧夏、青海、陜西等周邊地區，涉及專賣店、酒店、大型商超、零售店等消費場所，遍及城鄉的三級銷售網絡。“金網工程”項目因此也入選2013年度十大營銷案例之一。

金徽酒在短短八年間，由2007年的銷售收入不足8000萬元，上繳稅金0.37億元，到2015年銷售收入超過11.8億元，上繳稅金超過3.56億元，創造了甘肅白酒市場的奇跡。

企業基因激發活力

在王棟這個典型的“金徽人”的眼中，金徽酒之所以能夠在酒業進入深度調整期的2016年成功上市，在諸多酒類企業之中脫穎而出，與金徽酒身上獨特的基因緊密相連。

開放、人性化的企業管理基因、社會公益屬性基因……這些都成為王棟眼中金徽酒成功的企業基因。“制度第一，總經理第二”，這個在金徽酒股份有限公司人所共知的準則，也成為金徽酒現代管理制度的寫照。王棟認為，酒業向來被認為是從傳統手工業轉型而來，但是想要在現代化的市場條件下取得發展，就必須尊重現代企業發展規律。

現代企業發展最為重要的規律之一，就是現代化的管理制度——杜絕傳統的以親疏遠近為準則的關系管理，而轉為以企業效益、企業長遠發展目標為導向的目標管理。在這種情況下，任何事項均以制度為準。譬如數百萬的招標項目由財務總監依據制度決定，而并非由高管根據招標人的親疏決定。

以財務為核心，所有事情以利潤為導向。一個項目的投入，節省了費用提升了成果進行獎勵，如果費用超標，效果不理想則會扣罰當事責任人的工資。

“打造學習型團隊也是金徽酒獲得高速發展的秘訣之一。”王棟告訴《華夏酒報》記者：2008年，金徽酒與上海交大合作，將上海交大的29名老師請到金徽酒廠內來給管理人員講授EMBA課程，先后有100多金徽人跟班學習，完成了2年半的課程學習。

“在這種氛圍下，金徽酒的團隊成長迅速，中層管理人員40%是由公司自己培養起來的大學生，30%是通過招聘，其余選拔自老團隊，50%以上的大區經理是通過招聘大學生做基層業務培養起來的。”說到這里，王棟掩飾不住內心的喜悅，言談中充滿了自豪。

對內講求現代制度與人性化管理，對外則一再凸顯金徽酒注重社會效益、注重公益的屬性。在王棟看來，企業的聲譽與產品、服務同等重要，成為評價企業競爭力的主要指標。

實際上，在金徽酒管理層的普遍認知中，公益屬性已經成為金徽酒自身的天然基因。從汶川地震到隴南山體滑坡，從捐助教育事業到興建安居工程，從提供高考學生免費飲用水到資助貧困生就讀大學……“金徽酒，正能量”真正成為金徽酒企業的精神內核。

聚焦化策略

2016年10月28日，剛剛于3月10日在A股成功上市，成為中國白酒第19家上市公司的金徽酒發布2016年三季報，數據顯示：2016年前三季度，金徽酒實現營收9.265億元，同比增長12.66%；凈利潤1.60億元，同比增長36.93%，公司成長速度強勁，核心數據增長水平向茅臺、五糧液等一線企業看齊。

在金徽酒股份有限公司2016年度銷售工作會議上，金徽酒董事長周志剛指出，金徽酒確定2016年銷售工作的總體思路是：精準營銷，聚焦資源，深度調整，夯實基礎，提高對終端的掌控力，進一步鞏固金徽酒在市場的競爭優勢。

其中聚焦資源，則被外界解讀為聚焦本土市場，身為金徽酒股份有限公司副總經理的王棟，自然承擔著聚焦本土市場的重任。王棟詳細向記者解讀了聚焦化策略的內涵：聚焦市場，夯實基礎，鞏固競爭優勢；聚焦渠道，維護產品價格體系；聚焦品牌，突出消費體驗，以品牌推廣促進銷售。

在消費市場層面，金徽酒將著力打造西北地區超級大單品，把星級產品作為金徽酒的標志性產品，逐步培養為現有渠道的超級大單品。省內市場加大原漿系列、柔和系列推廣，省外市場加大能量系列推廣。

在甘肅省內市場則聚焦于重點區域，力求突破，重點培育陳香陳釀系列，鞏固競爭優勢，另外，市場的把控，資源的集中配置，都是省內營銷聚焦化目標。

營銷層面之外，渠道與品牌也是聚焦重點內容。據悉，金徽酒將加強經銷商和終端門面的深度合作，廠商攜手共建市場，形成利益共同體；升級千網工程，并促使團購渠道由政務消費向商業消費、自主消費、個性化消費轉型。

在品牌聚焦方面，金徽酒重點突出消費者需求與體驗提升，精心組織金徽酒品牌體驗活動，增強消費者對于品牌的認同感。

王棟認為，未來白酒行業將進入并購、調整新時期，同時一線品牌和區域品牌、地產品牌和外來品牌的擠壓式競爭越來越嚴峻，適應能力強、轉型升級快的白酒企業才能在競爭中勝出。聚焦化策略的堅持，將有助于金徽酒提升競爭力，實現公司第三大發展戰略目標。