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“這個方案，擠時間按時做出來。”廈門索贏營銷咨詢有限公司創始人李德猛經常跟身邊的工作人員說。

出生于1968年的李德猛，時間觀念很強，他還時常告誡員工，白天工作，晚上要反省，這樣可以減少每天的過失和疏漏。

做咨詢行業，對客戶要真誠、熱情。做方案，做咨詢，就要早做準備，才能占盡先機，無往而不勝。

初出茅廬

1993年，李德猛從北京經濟管理干部學院畢業。畢業后沒過多久，當年那個面容清瘦、頭發平整、衣著整潔的小伙子，硬是推掉了“鐵飯碗”，隨機轉身投入到市場浪潮中搏擊。

“沒人帶你，全靠自己悟。今天侃侃而談的銷售經驗，全是自己一步一步丈量出來的。”回憶起初次推銷的場景，李德猛拉開了話匣子。

“大約是2000年，我在一家建材廠家做銷售，要去閩北一個縣級市場拜訪客戶。跟一家店鋪的老板寒暄后，我做了簡單的介紹。當我遞送名片后，老板只是瞟了一眼，隨手把名片放在了貨柜一角。隨即說‘我做了二十多年的建材生意，沒有什么你說出來我不懂的。’很明顯，這是位百事通。由于自己的建材儲備知識不是很豐富，我馬上虛心地問‘做了這么多年生意，您一定對建材行業了解深入。做到今天的規模，您是怎么賺得第一桶金的？’接下來的兩個小時，老板滔滔不絕地講述了他的發家史。我耐心傾聽，一步步把主題拉回到業務上來，向老板誠懇地表達了公司能夠提供的支持和服務，他并沒有拒絕。”

銷售起步期，李德猛深諳“功夫在詩外”的道理。作為向終端商推廣的銷售人員，必須與客戶的決策者、影響者等身邊人熟識并建立一定的交情。

隨后，李德猛隔兩三天就會登門拜訪，跟隨這家店的業務員一起跑市場，通過聊天迅速了解該老板的喜好和他經營的側重點，協助店員一起拓展市場，漸漸得到老板的認可，簽單也就水到渠成了。

李德猛慢慢總結出：在對目標市場拜訪之前，務必對其做詳細的調查。比如對客戶年齡、愛好、代理品牌、該品牌賣點與不足、價位等摸排清楚。若客戶喜愛養花，要做點養花的功課；若客戶喜歡打橋牌，你要找個機會與他切磋一下；若客戶非常關愛孩子的學習，你就準備幾本相關書籍；如果客戶喜歡談股票，不妨向他請教一些炒股的問題。

找準客戶的愛好，無異于找到了打通銷售的“路標”。

當然，在銷售這條路上被拒絕是常有的。“我們不可能消除所有的拒絕。做銷售，客戶首先關心的就是利益所得。在找準了客戶的喜好話題后，再把話題切入利益點，按步驟完成各階段工作。”在提及銷售達成時，李德猛表示。

創辦咨詢公司

在一步一個腳印完成銷售工作后，2005年，李德猛創辦了廈門索贏營銷咨詢有限公司，向企業提供咨詢服務的同時，也時時被邀請講課。先后為韓國進雄集團有限公司、路達（廈門）工業有限公司、廈門某酒廠、廈門群鑫機械、廈門TDK有限公司、福建錦江日化有限公司、廣東德工化工等公司服務。

李德猛多次在授課中提到，在編織渠道網上我們不妨向蜘蛛學習。

首先，蜘蛛會判斷昆蟲經常出沒通行的地方，然后，選擇有利的位置，之后，編織一張大且牢固的蜘蛛網。一切準備就緒后，耐心等待昆蟲入網捕食。銷售人員在拓展市場時，要選擇好經銷商，通過有效的方式編織起一張“結實”的渠道網。在激烈的市場競爭中，誰把握住了終端網絡，誰就擁有了市場的控制權和主動權。

在具體給廠商業務人員做培訓時，李德猛除了傳授營銷理論知識，還針對廠商規模和產品特色，給銷售人員補充上了“精準營銷訓練課程”。只訓不練，只能造就一批紙上談兵的能手。一個銷售人員，如果不能在短時間內讓客戶對你和產品感興趣，就算做“無用功”了。李德猛表示，讓客戶信任的有效辦法就是對他們合作的產品性能、企業背景了如指掌，如果銷售人員能解釋清楚這些，客戶就能接受你。

對此，李德猛倡導用“3B”介紹法去與客戶交流。所謂的3B（benefit），就是銷售人員要用恰切的言辭描述三方面的優勢：一是產品本身的優勢；二是企業的優勢；三是競爭對手不具有的優勢。

例如，在針對德國化工集團的銷售人員做培訓時，李德猛以企業的一款主打產品為例具體說明：產品本身的好處——耐黃變、耐擦洗、環保；企業的優勢——采用德國的工藝技術、歐盟的質量標準認證；競爭對手所不具有的優勢——德工產品享受全國范圍內的三年免費保修政策，消費者使用德工漆，可享有平安保險承保的安全保障。

當然，銷售人才的培養需要是持續的、長久的推進。在與企業老板交流時，李德猛不忘提醒企業要構筑強有力的營銷生力軍。雖然，營銷人員的流轉是不可避免的，但是，企業可以建立賞罰分明的激勵制度，留住人才、建設好團隊。建立穩固的、具有成長性的營銷團隊，對企業的發展壯大而言，至關重要。

酒水銷售理念

對于酒水銷售，李德猛有自己的一套理念。

“那些曾經想借著電商、O2O、小酒、大眾酒飛起來的廠家，究竟現在銷售狀況如何？產品前景如何？”李德猛拋出一個問題。

如果把這幾個問題弄明白想通了，那么我們就會發現，一些廠商的想法沒有錯，錯就錯在你釀出的白酒到底有多少人愿意買單？你的小酒目標客戶到底是誰？你的大眾具體是指哪些客戶？你對他們的了解多少？產品品嘗以后，還會產生再次消費嗎？消費產品的人會跟你經常溝通嗎？是否建立起相互交流的平臺？

以上這些，反映出了白酒行業的營銷問題：一是沒有對消費者進行深入的研究；二是產品的目標定位不準確；三是沒有建立互動交流的有效平臺。廠商不妨通過互動交流，讓粉絲主動為你宣傳，讓粉絲能夠因為你的平臺而受益匪淺，最好是這些粉絲不去分享這個好平臺就像失戀的感覺。

要達到這種效果，不管是內容的選擇，還是產品的體驗、服務的感受，對于不同粉絲的感覺要兼顧平衡；若不能，就采用組織活動的方式，讓不同的粉絲有著共同的體驗目標，從而滿足他們的需求。另外，在具體的營銷活動中，還要讓這些粉絲們為你的“白酒事業”而宣傳吶喊，提升你的品牌及產品的營銷效果。

如何獲得忠誠的粉絲？一是依托微信等傳播媒介建立；二是通過虛擬ID來識別粉絲和進行渠道養粉，形成大的社區和差異化的圈子；三是對品牌與粉絲之間的信任關系強度進行量化；四是通過品牌與粉絲之間的互動、粉絲與粉絲之間的互動以及線上與線下、圈子內與圈子外的互動中不斷積累；五是捕捉粉絲自己更新、發布的需求和生活方式，獲取有價值數據信息；六是建立見面會、特定活動、粉絲定制產品、粉絲限購等圈子、社區；七是通過獎勵機制來提升粉絲社群的活躍度；八是提供個性化禮品或體驗活動，從互動開始，到社區，再到細分群體的圈子。

在新媒體營銷盛行的當下，李德猛主張，白酒企業需要建設自媒體。白酒行業有著悠久的歷史，不管是官酒、名酒、小酒，都曾經領騷多年。在酒業深度調整期，自媒體的出現，符合了白酒產業的營銷需求，利用相關技術、產品訴求等內容的發布來建立白酒品牌、產品影響力；或是通過身邊的社會化網絡平臺，用口碑和體驗的方式傳播給身邊的人，再通過這些人的認可和推薦，建立營銷網絡，這就是白酒自媒體營銷。

白酒自媒體營銷首先要建立微信賬號；其次要有專業的人負責內容制作，通過高質量的內容來擴大粉絲和關注度，還要定期組織線上和線下的活動，提高賬號的粘合度。接著運用后臺應用程序，定制更全面的企業服務內容，如優惠券、訂單查詢、人工客服、項目支持、線上支付等來完備服務功能；讓用戶所有的問題在任何時間、任何地點都可以得到解決，通過用戶的口碑和體驗贏得更多的客戶。

“小目標”成為了2016年的年度關鍵詞之一。參加馬拉松比賽的運動員，會把賽程分割為不同的路段逐一完成。無論做銷售還是營銷咨詢，李德猛會根據不同階段制訂自己的“小目標”。改變，還是要從小處做起。