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“不喝皇溝酒，對(duì)不起高全友。”這是幾年前，《華夏酒報(bào)》記者在河南省永城采訪(fǎng)時(shí)聽(tīng)到的民間流傳。

在之后每年的河南省兩會(huì)采訪(fǎng)期間，記者多次接觸到這位河南省人大代表、河南皇溝酒業(yè)有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)高全友。他為人誠(chéng)樸，待人厚道，然而在從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)深度調(diào)整的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，高全友以不屈不撓的工匠精神、敢為人先的創(chuàng)新精神，帶領(lǐng)他的皇溝團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)了從“皇溝模式”向特色小鎮(zhèn)的跨越。

9月22日上午，是豫東近日少有的溫暖天氣，借采訪(fǎng)皇溝酒業(yè)榮獲2017布魯塞爾國(guó)際烈性酒大賽金獎(jiǎng)之機(jī)，《華夏酒報(bào)》記者在永城獨(dú)家采訪(fǎng)了高全友。

創(chuàng)新個(gè)性產(chǎn)品，夯實(shí)皇溝后勁

經(jīng)濟(jì)下行，行業(yè)調(diào)整，對(duì)于新常態(tài)下皇溝酒業(yè)的發(fā)展，高全友有說(shuō)不完的話(huà)題。從政府機(jī)關(guān)到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，從區(qū)域?yàn)橥醯介_(kāi)疆守土，個(gè)中的滋味高全友感受頗深。進(jìn)入后行業(yè)調(diào)整期，蘇酒和徽酒大舉進(jìn)入河南市場(chǎng)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)政策也由傳統(tǒng)模式跨入新常態(tài)，曾有段時(shí)間，高全友深深地感受到區(qū)域市場(chǎng)生存的壓力和嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。然而，作為生于此、長(zhǎng)于此的豫東人，高全友更清楚永城的酒類(lèi)市場(chǎng)需要什么，永城的消費(fèi)者喜歡什么口味的白酒。

為了適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展需要，高全友經(jīng)過(guò)周密的市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)轉(zhuǎn)變了發(fā)展戰(zhàn)略，把創(chuàng)新個(gè)性化產(chǎn)品作為夯實(shí)皇溝發(fā)展的基礎(chǔ)。高全友認(rèn)為，隨著消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代的到來(lái)，作為快消品的白酒，理化指標(biāo)達(dá)到并超過(guò)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)是基礎(chǔ);但消費(fèi)者認(rèn)可、消費(fèi)者喜歡是產(chǎn)品生存的標(biāo)準(zhǔn)。

高全友告訴記者，豫酒不缺少知名度，更不缺少文化底蘊(yùn)，但豫酒缺乏自己獨(dú)特的風(fēng)格特點(diǎn)。皇溝也是這樣，要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的酒類(lèi)市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，打造自己的風(fēng)格是皇溝酒的根本出路。在著名白酒大師于橋的主持下，高全友帶領(lǐng)皇溝技術(shù)團(tuán)隊(duì)，開(kāi)創(chuàng)了“涵蓋濃清醬，凸顯芝麻香”的皇溝復(fù)合香型白酒。高全友認(rèn)為，皇溝復(fù)合香“一窖生四香”，濃頭、醬體、清韻，芝麻香尾，是在繼承傳統(tǒng)釀造技術(shù)的基礎(chǔ)上，通過(guò)革新窖泥、窖池以及微生物技術(shù)，在一個(gè)窖池里發(fā)酵完成的，是地地道道的自然釀造、天然成香。

為形成自己的風(fēng)格，皇溝酒業(yè)重新梳理了自己的產(chǎn)品體系。高全友說(shuō)，皇溝酒業(yè)在產(chǎn)品體系上概括為“123”體系，“1”是一個(gè)品牌，堅(jiān)持做大做強(qiáng)“皇溝御酒”品牌;“2”是兩大香型，堅(jiān)持短期內(nèi)做大濃香規(guī)模，長(zhǎng)期內(nèi)依靠復(fù)合香型占位行業(yè)品類(lèi);“3”是打造三個(gè)定位明確的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)層次，形成了以復(fù)合香型白酒為核心的高端產(chǎn)品，定位為高端人群消費(fèi)。通過(guò)四年多的實(shí)踐，皇溝復(fù)合香型白酒以其獨(dú)特的香型和口感在河南省內(nèi)尤其是商丘高端人群中頗受青睞，目前正處于快速上升階段;以濃香型標(biāo)志性產(chǎn)品1958和1988系列腰部產(chǎn)品，定位為大眾政商務(wù)白酒消費(fèi)人群。其中，1988系列產(chǎn)品在商丘地區(qū)市場(chǎng)占有率達(dá)到30%以上，單品區(qū)域銷(xiāo)量突破1個(gè)多億;以濃香型1999系列為中低價(jià)位產(chǎn)品，這一產(chǎn)品是2017年上市的，彌補(bǔ)了過(guò)去皇溝酒在腰部以下價(jià)位產(chǎn)品的缺失，定位為廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)市場(chǎng)，也凸顯了皇溝在商丘地區(qū)開(kāi)始從城市到深耕鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的決心。

皇溝的個(gè)性化產(chǎn)品戰(zhàn)略得到了市場(chǎng)肯定，2015年，皇溝御酒1988榮獲比利時(shí)布魯塞爾國(guó)際烈性酒大賽金、銀兩項(xiàng)大獎(jiǎng)。2017年9月，皇溝御酒1958榮獲布魯塞爾國(guó)際烈性酒大賽金獎(jiǎng)，這也是河南省白酒企業(yè)唯一獲得金獎(jiǎng)產(chǎn)品的企業(yè)。9月9日在第七屆貴州酒博會(huì)期間舉辦的《豫滿(mǎn)中華·豫酒推介會(huì)》上，皇溝御酒再次榮獲“河南省十大名酒”稱(chēng)號(hào)，蜚聲遠(yuǎn)揚(yáng)。

談起皇溝酒獲獎(jiǎng)的原因，高全友告訴《華夏酒報(bào)》記者，這是皇溝酒業(yè)“五大核心優(yōu)勢(shì)”的集中體現(xiàn)：一是生態(tài)好。漫步廠(chǎng)區(qū)，樹(shù)木葳蕤，花香四溢，流水潺潺，是個(gè)適合各類(lèi)微生物生存的絕佳環(huán)境;二是窖池老。被評(píng)為河南省重點(diǎn)文物保護(hù)單位的13條明清古窖池至今仍在使用，是豫酒中難得并且名副其實(shí)的古窖池;三是中高溫曲。皇溝獨(dú)創(chuàng)的中高溫曲，能培育出更多種類(lèi)和數(shù)量的微生物;四是與眾不同的特殊儲(chǔ)藏工藝。皇溝的原酒在儲(chǔ)藏時(shí)增加了一道特殊工藝，經(jīng)過(guò)這一環(huán)節(jié)，雖然原酒損耗增多，但卻能加快原酒中有害物質(zhì)的揮發(fā)，提升原酒的口感和質(zhì)量;五是科學(xué)、健康的勾調(diào)工藝。皇溝人掌握了一套科學(xué)的勾調(diào)工藝，通過(guò)它勾調(diào)出來(lái)的白酒有“好喝、柔順，不口干、不上頭”的特點(diǎn)，酒質(zhì)可謂到了極致!

“正是這種創(chuàng)新的個(gè)性，賦予了皇溝酒無(wú)窮的魅力。”高全友強(qiáng)調(diào)。

打造差異市場(chǎng)，帶動(dòng)皇溝發(fā)力

談到皇溝酒的市場(chǎng)布局，高全友告訴《華夏酒報(bào)》記者，商丘地區(qū)近900萬(wàn)人口，按照人口測(cè)算商丘地區(qū)的白酒市場(chǎng)容量，每年商丘的白酒消費(fèi)額近20億元，這20億中，皇溝的市場(chǎng)占有率至少要達(dá)到50%以上，才基本上算是實(shí)現(xiàn)根據(jù)地市場(chǎng)為王的目標(biāo)。目前，皇溝酒在商丘市的發(fā)展還有很大的提升空間。因此，在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，皇溝的市場(chǎng)戰(zhàn)略仍是以商丘為核心的家門(mén)口市場(chǎng)。

為此，皇溝明確自身的市場(chǎng)定位，提出了全員銷(xiāo)售理念，做好家門(mén)口市場(chǎng)和拓展市場(chǎng)兩篇文章。尤其是家門(mén)口市場(chǎng)，是皇溝生存的基礎(chǔ)，它創(chuàng)造了推動(dòng)地產(chǎn)白酒高速發(fā)展的“皇溝模式”，推動(dòng)皇溝酒業(yè)實(shí)現(xiàn)了每?jī)赡暝黾右粋€(gè)億的銷(xiāo)售大跨越。

為做好家門(mén)口市場(chǎng)，皇溝連續(xù)多年在永城及周邊地區(qū)大力推行“親情工程”。一方面，把鄉(xiāng)村一級(jí)的核心客商都邀請(qǐng)到酒廠(chǎng)，實(shí)地參觀(guān)皇溝酒廠(chǎng)，這些“親情大使”離開(kāi)酒廠(chǎng)后都成了皇溝酒廠(chǎng)的義務(wù)宣傳員。另一方面，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商與商超，皇溝實(shí)行專(zhuān)員負(fù)責(zé)制，要求業(yè)務(wù)經(jīng)理必須關(guān)心經(jīng)銷(xiāo)商和商超老板。皇溝為所有經(jīng)銷(xiāo)商和商超老板均建有檔案資料，詳盡記錄了其家庭、住址、嗜好、生日等，每逢紅白喜事、生日等活動(dòng)，高全友都親自帶隊(duì)參加，形成了穩(wěn)定的廠(chǎng)商共同體，做到隨時(shí)溝通交流。

記者在永城采訪(fǎng)期間，在一些酒店或商超，隨時(shí)隨地都能找到皇溝酒的促銷(xiāo)員。

而皇溝促銷(xiāo)員除配合企業(yè)搞好促銷(xiāo)之外，更重要的是掌握消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商們的意見(jiàn)反饋，由此建立起一個(gè)數(shù)量寵大的皇溝終端消費(fèi)信息數(shù)據(jù)庫(kù)，能夠比較全面地把控當(dāng)?shù)鼐祁?lèi)市場(chǎng)的動(dòng)向。

為做好家門(mén)口市場(chǎng)，皇溝自2016年開(kāi)始對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行了調(diào)整，改變過(guò)去幾年的市場(chǎng)直銷(xiāo)制為分區(qū)域、分產(chǎn)品代理制，明確分工，各有工作重點(diǎn)，提高了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效率。一方面減輕了企業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理的壓力;另一方面提高了市場(chǎng)的靈活性。廠(chǎng)家通過(guò)在各市場(chǎng)設(shè)立辦事處，組建銷(xiāo)售隊(duì)伍，配合經(jīng)銷(xiāo)商的自有隊(duì)伍進(jìn)行市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，掌控核心終端，強(qiáng)化市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè);經(jīng)銷(xiāo)商配合廠(chǎng)家辦事處共同制定市場(chǎng)策略，做好品牌推廣、終端建設(shè)、活動(dòng)執(zhí)行以及倉(cāng)儲(chǔ)、配送和資金的保證，他們并根據(jù)市場(chǎng)容量，將大商丘市場(chǎng)進(jìn)行明確分類(lèi)，根據(jù)不同的市場(chǎng)基礎(chǔ)制定階梯式增長(zhǎng)目標(biāo)，并配置不同的市場(chǎng)資源，大力實(shí)施核心終端工程、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)工程、宴席工程、電商工程和消費(fèi)者互動(dòng)工程，有效地提升了消費(fèi)者與產(chǎn)品、消費(fèi)者與市場(chǎng)的互動(dòng)，提升了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度，推動(dòng)了皇溝差化市場(chǎng)布局。

《華夏酒報(bào)》記者在商丘市采訪(fǎng)期間，明顯地感受到皇溝酒在商丘的市場(chǎng)影響力。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至今年9月份，皇溝御酒系列產(chǎn)品在商丘中高端市場(chǎng)的份額達(dá)到3成以上。

營(yíng)造特色小鎮(zhèn)， 文化鑄就夢(mèng)想

談到皇溝酒未來(lái)的發(fā)展，高全友帶著《華夏酒報(bào)》記者在廠(chǎng)區(qū)內(nèi)散步，那個(gè)愜意自不必描述。高全友告訴記者，這里是個(gè)煤礦塌陷區(qū)，今年公司就要整體搬遷，新廠(chǎng)區(qū)馬上已經(jīng)動(dòng)工，廠(chǎng)區(qū)面積有100多萬(wàn)平方米。

高全友說(shuō)，皇溝新廠(chǎng)區(qū)的建設(shè)已經(jīng)拉開(kāi)帷幕，整個(gè)布局將集白酒釀造、酒文化體驗(yàn)、生態(tài)旅游為一體，并充分結(jié)合永城當(dāng)?shù)氐臐h文化發(fā)源地——芒碭山、日月湖等打造漢文化、酒文化、生態(tài)旅游、生態(tài)工業(yè)一體化的精品旅游路線(xiàn);以尊重經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展規(guī)律，適應(yīng)城鄉(xiāng)社會(huì)發(fā)展的需要，因地制宜，按照經(jīng)濟(jì)型特色小鎮(zhèn)既充分利用資源，又便于管理和調(diào)整產(chǎn)業(yè)策略，符合產(chǎn)業(yè)化原則的要求，來(lái)控制規(guī)模，集約打造皇溝特色酒文化小鎮(zhèn);同時(shí)，規(guī)劃設(shè)計(jì)在空間形態(tài)的構(gòu)成，環(huán)境景觀(guān)的設(shè)計(jì)，建筑形式及單體設(shè)計(jì)中以適當(dāng)超前的設(shè)計(jì)理念為指導(dǎo)，以營(yíng)造時(shí)尚、典雅、科學(xué)的皇溝酒文化小鎮(zhèn)，形成集白酒加工生產(chǎn)、釀酒技術(shù)研發(fā)、酒文化展示、工業(yè)旅游為一體的現(xiàn)代化生態(tài)工業(yè)園，建成永城市的支柱企業(yè)，河南白酒的一流企業(yè)，全國(guó)輕工獨(dú)具特色的示范企業(yè)。屆時(shí)，皇溝酒文化小鎮(zhèn)的建成，將對(duì)皇溝未來(lái)十年、二十年的發(fā)展奠定穩(wěn)固的基礎(chǔ)。

談到他的夢(mèng)想，高全友告訴記者，到2020年，皇溝酒將實(shí)現(xiàn)商丘地區(qū)市場(chǎng)的主導(dǎo)品牌，銷(xiāo)售突破10億元，并進(jìn)軍鄭州市場(chǎng)這一省會(huì)至高點(diǎn)，加大傳播力度，提升品牌知名度。到2025年，將實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值60億元以上，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售30億元，稅利7億元左右，繼爾導(dǎo)入上市企業(yè)軌道，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的健康良性發(fā)展。