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孫軍履職王朝酒業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)已有一段時(shí)日了，他總說自己是酒業(yè)新人，但從王朝的機(jī)制改革來看，他已經(jīng)是一位王朝老兵了。今年成都春季糖酒會(huì)期間，《華夏酒報(bào)》記者采訪了孫軍，談及王朝存在的問題他直言不諱，面對(duì)未來的中國(guó)葡萄酒行業(yè)，他也表示，王朝機(jī)制改革年，就是要革新除弊，讓這個(gè)沉睡多年的老牌企業(yè)煥發(fā)出新的生機(jī)。

大機(jī)遇與改革年

從2011年380億元的消費(fèi)額，到2017年不完全統(tǒng)計(jì)的520億元，可以說葡萄酒產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)了跨越式的發(fā)展。在孫軍看來，這種大發(fā)展的背后有著獨(dú)特的邏輯。他認(rèn)為葡萄酒行業(yè)發(fā)展從前期來說，進(jìn)口葡萄酒在文化等方面有著先天的優(yōu)勢(shì);但從近期來看，進(jìn)口葡萄酒在中國(guó)市場(chǎng)很難繼續(xù)跑馬圈地式的粗放增長(zhǎng)，任何酒種乃至產(chǎn)品品類發(fā)展到一定程度必然會(huì)遇到瓶頸，國(guó)外舶來品的發(fā)展形勢(shì)都印證了這一道理。

孫軍指出，不僅僅是快消品行業(yè)，包括進(jìn)口汽車、電視、手機(jī)等行業(yè)遇到瓶頸時(shí)，則是國(guó)產(chǎn)行業(yè)開始進(jìn)一步擴(kuò)大的時(shí)機(jī)到了。顯然，進(jìn)口葡萄酒不可能無限增長(zhǎng)下去。尤其是在2017年，世界葡萄酒產(chǎn)量下降到近50年最低點(diǎn)的重要時(shí)刻。

在過去的八年間，無論是渠道還是價(jià)格體系、產(chǎn)品體現(xiàn)都出現(xiàn)了重大問題，王朝從未回避過這個(gè)問題，孫軍直言：“應(yīng)該說王朝作為中國(guó)葡萄酒行業(yè)曾經(jīng)的領(lǐng)軍者，自己主動(dòng)把領(lǐng)軍者的位置讓出來，對(duì)此，我們應(yīng)該客觀地進(jìn)行分析，特別是從2010年開始逐步走下坡路。從2012年到2015年短短四年虧損了12億元。這并不僅僅是虧損，也意味著王朝讓出市場(chǎng)。”

持續(xù)低迷了八年的王朝，在品牌力的表現(xiàn)上仍是可圈可點(diǎn)，從2017年世界品牌研究室的調(diào)研結(jié)果來看，中國(guó)進(jìn)入500強(qiáng)的國(guó)酒品牌中，王朝名列前茅。可以說，王朝市場(chǎng)份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于過去的占有率，在這樣的特殊時(shí)期，品牌力對(duì)于王朝而言至關(guān)重要。

面對(duì)王朝的問題，孫軍直言：“王朝的問題不僅僅是一個(gè)點(diǎn)，而是一個(gè)面的問題。這也是王朝把2018年定義為王朝機(jī)制年的原因，從機(jī)制入手，使全員的目標(biāo)和公司的目標(biāo)保持一致。從另外一個(gè)角度來看，內(nèi)部機(jī)制改革才能產(chǎn)生內(nèi)生的動(dòng)力，好的機(jī)制會(huì)產(chǎn)生內(nèi)生動(dòng)力。到目前，整個(gè)營(yíng)銷體系的變革全部完成，包括營(yíng)銷方案、整個(gè)的激勵(lì)機(jī)制、人崗相匹的過程以及整個(gè)組織架構(gòu)的調(diào)整，已經(jīng)全部到位。”

如今的王朝在引入機(jī)制后，已經(jīng)開始了細(xì)化工作，首次成立了產(chǎn)品部，將重建產(chǎn)品體系，實(shí)現(xiàn)縱向成系列，橫向形成價(jià)格帶。同時(shí)，王朝也開始逐步梳理渠道。

孫軍認(rèn)為，經(jīng)銷商不完全等同于渠道。因此，王朝在對(duì)渠道進(jìn)行細(xì)化梳理的同時(shí)，還將加大市場(chǎng)投入。孫軍在多個(gè)場(chǎng)合中都說過：“經(jīng)銷商賺不到錢，王朝能賺錢才奇怪。”

對(duì)于王朝的未來，孫軍卻格外有信心，他說：“王朝沒落了，不代表消費(fèi)者對(duì)王朝的認(rèn)同度沒落了。我們要盡快回歸王朝的品牌價(jià)值，王朝的營(yíng)銷體系、產(chǎn)品，要回歸到老百姓心目當(dāng)中的市場(chǎng)地位。”

可以說王朝的成功是基于品牌，經(jīng)歷八年蟄伏仍有如此品牌力的中國(guó)老品牌，無疑是幸運(yùn)的。不得不說王朝兩個(gè)字代表了幾代人的情懷，情懷是歷史給的，也是消費(fèi)者給的。曾經(jīng)把第一瓶半干白帶入中國(guó)的王朝，仍有品牌力，如今適逢大機(jī)遇，曾經(jīng)這個(gè)酒的王朝是時(shí)候回來了……

東西方酒文化融合

干型葡萄酒剛剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，很難贏得中國(guó)消費(fèi)者的青睞，因而刮起了干紅配雪碧的風(fēng)潮，孫軍笑談，這個(gè)喝法就是從王朝開始的。

在中國(guó)，白酒文化根深蒂固，與白酒相關(guān)的詩(shī)句名篇數(shù)不勝數(shù)。談及葡萄酒文化，孫軍告訴記者：“中國(guó)的葡萄酒文化和白酒文化是兩個(gè)文化，古時(shí)候‘葡萄美酒夜光杯’，是征戰(zhàn)匈奴時(shí)期，并非中原地區(qū)形成的，這句詩(shī)可以說是中原文化和西域酒文化的一次融合。相反，我們中國(guó)的酒文化最早起源于果酒文化，多是與水果相關(guān)的。”

在孫軍看來，我國(guó)最早的葡萄酒企業(yè)，都是以果酒為主的，這與現(xiàn)在說的葡萄酒相去甚遠(yuǎn)，現(xiàn)在所說的葡萄酒文化多指干型葡萄酒文化，干型酒是舶來品，如今的葡萄酒文化更像是東西方文化互相交融后的新產(chǎn)物。葡萄酒的引進(jìn)帶來了西方的酒文化，形成了今天的文化格局，這恰恰也是中國(guó)葡萄酒行業(yè)將來可能提升和發(fā)展的一個(gè)新契機(jī)，文化融合一定是葡萄酒文化未來發(fā)展的重要方向，從而引領(lǐng)葡萄酒行業(yè)的發(fā)展。

談及甜型葡萄酒更適合中國(guó)消費(fèi)者的問題，孫軍告訴記者：“中國(guó)白酒文化里關(guān)聯(lián)最多的兩個(gè)字就是豪爽，很多消費(fèi)者形容酒好不好都用順溜這樣的形容詞，這個(gè)詞所表達(dá)的正是口感。未來，葡萄酒一定會(huì)形成文化的融合，包括口感的融合，不一定會(huì)沿著國(guó)外葡萄酒的路線走，這才叫文化的融合，它會(huì)形成不同的文化、不同的梯度。”如今的葡萄酒文化在中國(guó)的發(fā)展似乎更加多元化，既有中國(guó)的干杯文化，也有純西方式的飲酒禮儀，東西方葡萄酒文化的融合已經(jīng)是一個(gè)必然的發(fā)展方向。

從王朝的角度來看，無論是飲酒方式還是當(dāng)前產(chǎn)品矩陣的構(gòu)造，都成為表達(dá)王朝文化的方式。與其他酒廠不同，王朝的牌匾上書寫著“酒的王朝”四個(gè)字。如今，這樣四個(gè)字已然有了更加深刻的含義。孫軍告訴記者：“酒莊酒一定是未來國(guó)際酒的趨勢(shì)，這是由于葡萄酒本身就是外來文化，所以國(guó)際品牌的滲透力一定是優(yōu)于國(guó)產(chǎn)品牌的，在我看來，這是酒莊酒的邏輯所在。但是從另外一個(gè)角度出發(fā)，王朝現(xiàn)在的體系里有法國(guó)王朝、意大利王朝，無論現(xiàn)在運(yùn)作的是否成功，但是我們將名莊酒與王朝兩個(gè)字結(jié)合得很好，這也代表了一種文化的融合。”

王朝的酒莊酒，或者說國(guó)際化道路顯然走出了王朝自己的特色，近期王朝國(guó)際業(yè)務(wù)與國(guó)內(nèi)的銷售體系整合基本完成，只待市場(chǎng)檢驗(yàn)。

對(duì)于王朝國(guó)際業(yè)務(wù)部分規(guī)劃，孫軍提到了兩點(diǎn)：一是進(jìn)口葡萄酒在中國(guó)的發(fā)展，需要依靠國(guó)內(nèi)的背書，包括品牌的、渠道的、團(tuán)隊(duì)的背書，王朝所賦予進(jìn)口葡萄酒的就是典型的品牌背書;二是進(jìn)口葡萄酒進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需要國(guó)際上的品牌力向內(nèi)滲透，這是進(jìn)口葡萄酒發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力。孫軍指出：“未來的進(jìn)口葡萄酒發(fā)展一定是朝著這樣兩個(gè)方向走的，在這兩個(gè)方面，王朝都有涉足過。可以說，王朝的名莊酒和品牌背書都是一脈相承的。”

對(duì)于王朝的發(fā)展，孫軍始終強(qiáng)調(diào)兩個(gè)字，潛心。不為了做大而做大，潛心釀酒，潛心賣酒，潛心做王朝，一個(gè)酒的王朝。