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談及在酒業(yè)咨詢的從業(yè)經(jīng)歷，胡濤偉打趣說：“在咨詢行業(yè)，我還是個(gè)新人。”2013年，胡濤偉曾與亮劍咨詢的牛恩坤有過一段咨詢項(xiàng)目的合作，算是“愛的初體驗(yàn)”。多年來，胡濤偉一直在酒企做高管，從事酒水營銷、銷售、企業(yè)管理等方面的工作。2016年，他創(chuàng)立了磐石營銷策劃管理有限公司，任首席策劃師，從此正式踏上了酒業(yè)咨詢的道路。

采取“會員制”賣酒

《實(shí)踐論》指出，在認(rèn)識世界、改造世界的過程中，要“大膽假設(shè)，小心求證，循環(huán)反復(fù)，不斷加深對事物的認(rèn)識，摸索出事物發(fā)展的規(guī)律，對事物的發(fā)展做出合理預(yù)測。”

在酒企從業(yè)多年的胡濤偉認(rèn)識到， 每個(gè)企業(yè)因內(nèi)部、外部原因不同，會面臨大大小小各種問題。憑借自己已有的經(jīng)驗(yàn)和對酒業(yè)趨勢的理解，胡濤偉漸漸地從辨證的角度分析企業(yè)的現(xiàn)狀和走向，善于對包括小企業(yè)、規(guī)模型企業(yè)在內(nèi)的酒企，有針對性地找到問題的關(guān)鍵所在，從而為企業(yè)發(fā)展提供一點(diǎn)幫助。

緣于多年做高管的積淀，胡濤偉對于企業(yè)的把脈，往往會綜合內(nèi)部、外部的多方因素，針對企業(yè)從生產(chǎn)到營銷等一連串問題開出“可行性高的藥方”，辨證地“施救”。

談及現(xiàn)在服務(wù)的企業(yè)，胡濤偉介紹說，這家位于茅臺鎮(zhèn)的企業(yè)，無論從原酒儲備還是廠區(qū)面積、釀酒環(huán)境來說，各方面條件都較為完善，但是，產(chǎn)品就是走不出去。

近七八年來，一些在煤炭、地產(chǎn)領(lǐng)域做得風(fēng)生水起的老板，投入到酒水領(lǐng)域的案例比比皆是，但是，由于跨行業(yè)運(yùn)作，不少跨界酒圈的老板下意識地將過往經(jīng)驗(yàn)“移植”到企業(yè)的運(yùn)營中，卻屢屢陷入 “此路不通”的尷尬境地。

這家茅臺鎮(zhèn)酒企的老板是地產(chǎn)出身，從原材料采購到產(chǎn)品線設(shè)計(jì)、營銷推廣，無不親自過問。以產(chǎn)品線為例，這位企業(yè)老板帶領(lǐng)員工在同一價(jià)位段推出幾款不同的產(chǎn)品，導(dǎo)致公司投入高、產(chǎn)品線冗雜，產(chǎn)品動銷依然乏力。

胡濤偉果斷地拿出兩款產(chǎn)品，拉了一個(gè)新團(tuán)隊(duì)，走“新營銷”的模式。因?yàn)椋诤鷿齻タ磥恚瑐鹘y(tǒng)的渠道推廣模式存在“市場成本、人力成本、物料成本”等成本高、推廣差、招商難的弊端。而新營銷模式則采取“會員制”，三萬元就可以成為企業(yè)的消費(fèi)商，與傳統(tǒng)酒商動輒幾十萬元的準(zhǔn)入門檻相比，大大降低了準(zhǔn)入費(fèi)用。

胡濤偉解釋說，“會員制”的核心優(yōu)勢在于廣泛招募了一批微商，借助了“大家愿意與親朋好友分享產(chǎn)品和服務(wù)的欲望”的特點(diǎn)， 把消費(fèi)者變成消費(fèi)商。無論是喝酒還是不喝酒的消費(fèi)者，都可以成為“消費(fèi)商”。只要訂購十多件酒就可以成為會員，且年底能得到公司的分紅，尤其對于一些樂于喝酒的消費(fèi)者來說，訂購壓力不大，而且“一不小心”還能把產(chǎn)品“賣不出”，何樂而不為呢？

另外，企業(yè)還組織大家到廠區(qū)參加“體驗(yàn)游”等社群活動，感受廠區(qū)的釀酒環(huán)境和釀造工藝，同時(shí)，還不斷穿插大小論壇的推廣。胡濤偉專門安排了兩位講師向大家講授該企業(yè)的釀造工藝、經(jīng)營理念等，同時(shí)把新營銷模式打造的核心問題——如何才能產(chǎn)生盈利等，怎么成為消費(fèi)商等問題，也在論壇上進(jìn)行講授。

據(jù)胡濤偉介紹，借助“新營銷模式”、社群活動和論壇推廣等，這家企業(yè)已經(jīng)發(fā)展了200多位會員，一期500多人的會員招募目標(biāo)指日可待。

從廣宣向貼面推廣轉(zhuǎn)變

如今，傳統(tǒng)媒介的廣告功能逐漸弱化，增強(qiáng)用戶黏性、聚集粉絲群體、搞線下線上聯(lián)動的社群營銷，成為一些酒類品牌推廣的新思路。

“我只跟靠譜的人，喝靠譜的酒！”酣客公社創(chuàng)始人王為說。酣客公社就是利用“粉絲經(jīng)濟(jì)”理念作為營銷指導(dǎo)，創(chuàng)立以白酒為討論話題的粉絲群——酣客公社，打造了一個(gè)強(qiáng)大的價(jià)值共同體，貼近消費(fèi)者需求的產(chǎn)品和服務(wù)，吸引大量粉絲圍觀，達(dá)到利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行酒水營銷的目的。

近一兩年，網(wǎng)紅直播、社交APP逐漸走紅，圈層營銷、圈層傳播迅速成長為品牌傳播的另一新勢力。

躺著刷抖音，是年輕人頗為享受的消遣方式。摔碗酒因抖音傳播火了，近來，洋河發(fā)起了“酒要抖著喝”挑戰(zhàn)賽，酒仙網(wǎng)發(fā)起“你有故事我有酒不服來抖”首屆抖音挑戰(zhàn)大賽，瀘州老窖、劍南春也參與到短視頻傳播中。顯然，白酒企業(yè)不再繃著一副高大上的面孔與消費(fèi)者對接，也不再局限于傳播獨(dú)特釀造工藝和悠悠歷史了，而是關(guān)注當(dāng)下消費(fèi)者。

“說白了，是通過場景營銷的創(chuàng)新，　達(dá)到精細(xì)化傳播的目的，就是‘點(diǎn)對點(diǎn)’‘人對人’的傳播。”胡濤偉表示，從廣告宣傳到貼面推廣轉(zhuǎn)變，是酒水傳播的一個(gè)趨勢。

找到合適的，才是可行的

中高端白酒在2017年良好的業(yè)績表現(xiàn)及消費(fèi)升級的大勢，激發(fā)了區(qū)域酒企布局次高端市場的野心。

對此，在酒水銷售、營銷、管理等方面擁有多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的胡濤偉直截了當(dāng)?shù)刂赋觯⒉毁澩瑓^(qū)域酒企盲目布局次高端的做法，人云亦云的企業(yè)，是沒有前途的。區(qū)域酒企最有力的爆破點(diǎn)是大眾價(jià)位段，大眾消費(fèi)才是區(qū)域酒企的“兵家必爭”之地。

如今，稍微有點(diǎn)經(jīng)濟(jì)能力的消費(fèi)者都不再喝十塊、八塊的光瓶酒，而是轉(zhuǎn)而消費(fèi)70、80乃至百元以上價(jià)位的白酒。

“消費(fèi)升級不等同于消費(fèi)次高端、高端白酒，大眾酒價(jià)位段的提升，也是消費(fèi)升級的表現(xiàn)。”胡濤偉說，區(qū)域酒企要看得清：一是對企業(yè)有清醒客觀的認(rèn)知，二是對當(dāng)?shù)氐南M(fèi)情況如何、大眾化的價(jià)位段產(chǎn)品布局如何等有客觀的把握，在此基礎(chǔ)上，通過大眾化消費(fèi)“點(diǎn)對點(diǎn)”的傳播，強(qiáng)化品牌力，才是一些區(qū)域小酒企拿下市場的關(guān)鍵所在。

也有企業(yè)看到現(xiàn)在的小酒市場風(fēng)行，在產(chǎn)品布局上“下探”，想要做一些10元、20元左右的光瓶酒，胡濤偉說：“老村長、龍江家園、小村外等在中低端市場做得非常到位，其運(yùn)營模式、運(yùn)營理論、團(tuán)隊(duì)建設(shè)和營銷傳播等經(jīng)受了市場風(fēng)霜的洗禮而愈發(fā)完善，區(qū)域酒企想要在看似易行的低端市場上發(fā)力，仍非易事。”“

由此看來，區(qū)域酒企既不可盲目地“攀高”，也不要率性地“下移”，找到合適的路子，才是可行的。