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2017年2月14日，一款由五糧液股份公司生產(chǎn)、上海華樽酒業(yè)有限公司總經(jīng)銷(xiāo)的“本色原酒”橫空出世，這個(gè)500元價(jià)格帶的大單品，在諸多質(zhì)疑聲中，當(dāng)年完成銷(xiāo)售回款1.2億元。

為此，2017年12月18日，在五糧液第二十一屆1218共商共建共享大會(huì)上，五糧液股份公司特別重獎(jiǎng)“本色原酒”全國(guó)總經(jīng)銷(xiāo)商上海華樽酒業(yè)有限公司200萬(wàn)元，“本色原酒”更是被五糧液列為2018年重點(diǎn)品牌推廣項(xiàng)目。

2018年年初，華樽酒業(yè)正式啟動(dòng)“新零售”模式，將產(chǎn)品以線(xiàn)下、線(xiàn)上一體化模式全速推進(jìn)。

經(jīng)過(guò)半年的艱苦付出和積極探索，2018年下半年，“本色原酒”品牌直營(yíng)店在多地同時(shí)開(kāi)建，華樽酒業(yè)“新零售”線(xiàn)下陣地逐漸成型。

11月1日，五糧液集團(tuán)公司19款產(chǎn)品簽約出口韓國(guó)，“本色原酒”以90萬(wàn)瓶的出口量高居榜首，成為最受矚目的明星產(chǎn)品，而在這單天量出口合同的背后，華樽酒業(yè)董事長(zhǎng)李靜偉所倡導(dǎo)的“新零售”居功甚偉。

以營(yíng)銷(xiāo)人身份縱橫酒業(yè)多年的李靜偉，曾在幕后為數(shù)款知名酒類(lèi)產(chǎn)品操盤(pán)謀劃、無(wú)往不利。

在轉(zhuǎn)型親自打造產(chǎn)品后，李靜偉同樣建樹(shù)不凡，強(qiáng)大的影響力與品牌塑造力來(lái)自何方?

在李靜偉看來(lái)，多年?duì)I銷(xiāo)所得加上對(duì)市場(chǎng)的深刻體察，讓他能夠在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代抓住機(jī)遇，融合創(chuàng)新，最終打造形成“新零售”的理論與運(yùn)作模式，這成為“本色原酒”一炮而紅的關(guān)鍵!

外延更廣闊的“新零售”

《華夏酒報(bào)》：為什么選擇在這樣一個(gè)時(shí)機(jī)做“新零售”?

李靜偉：我們的新零售，是基于“本色原酒”這樣一款產(chǎn)品的，在擁有一款出色的產(chǎn)品后，許多方面的條件都已經(jīng)成熟，以“本色原酒”為根本，以“新零售”形式擴(kuò)張，在產(chǎn)品與模式兼?zhèn)涞那闆r下，才能最大限度取得發(fā)展，新零售就是這個(gè)模式的核心所在。

實(shí)際上，我之前做了三十多年的營(yíng)銷(xiāo)，面對(duì)消費(fèi)端的劇變，曾感到力不從心，無(wú)從下手。在這種紛繁復(fù)雜的變化中，如何把握機(jī)遇?我想到去先進(jìn)的市場(chǎng)取經(jīng)。

今年上半年，我七下日本，與日本無(wú)印良品董事長(zhǎng)松井中三反復(fù)交流溝通，他的一席話(huà)讓我醍醐灌頂，他說(shuō)上個(gè)世紀(jì)70年代末80年代初，日本的百貨店紛紛關(guān)門(mén)轉(zhuǎn)型新零售，猶如中國(guó)的今天。新零售就像一場(chǎng)馬拉松，誰(shuí)能深度擁抱消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，誰(shuí)能搶占消費(fèi)者的“心智印象”，誰(shuí)的效率最高，誰(shuí)才能在這個(gè)賽道上跑得更快、更遠(yuǎn)、更強(qiáng)，我們是笨者先行。

《華夏酒報(bào)》：本色原酒的“新零售”與馬云去年提出的“新零售”有什么不同?

李靜偉：本色原酒的“新零售”相比馬云提出的“新零售”概念，外延擴(kuò)展更大，已經(jīng)擴(kuò)大到整個(gè)商業(yè)領(lǐng)域。

相比于傳統(tǒng)商業(yè)格局中的品牌商、代理商、零售商，本色原酒新零售平臺(tái)己成為商業(yè)主導(dǎo)者，認(rèn)知、交易、關(guān)系三位一體，同時(shí)，完成價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值傳遞和價(jià)值變現(xiàn)這三大功能，以制造商的角色取代品牌商，而馬云提出的“新零售”中，卻沒(méi)有品牌商的地位，這就是最大的區(qū)別。

本色原酒新零售平臺(tái)除了身兼制造商與代理商兩重身份之外，還將激活傳統(tǒng)門(mén)店，用技術(shù)手段賦能平臺(tái)，把小的、分散的小型零售店一個(gè)一個(gè)地激活，連接C端，通過(guò)APP、小程序，或者是通過(guò)社群等方式，輸出內(nèi)容或是形成自己的生態(tài)圈，實(shí)現(xiàn)用戶(hù)數(shù)據(jù)資產(chǎn)私有化，而長(zhǎng)期的用戶(hù)在線(xiàn)，會(huì)產(chǎn)生詢(xún)問(wèn)、交易等大數(shù)據(jù)，品牌商可以通過(guò)大數(shù)據(jù)對(duì)用戶(hù)進(jìn)行標(biāo)簽化，掌握用戶(hù)的需求，實(shí)現(xiàn)C2F需求定制。

關(guān)注“人、貨、場(chǎng)”

《華夏酒報(bào)》：“新零售”的核心在哪兒?

李靜偉：實(shí)際上，無(wú)論是原始經(jīng)濟(jì)的物物交換，還是后來(lái)的百貨商店，或者今天我們所倡導(dǎo)的新零售，其實(shí)質(zhì)始終都在于“人、貨、場(chǎng)”三個(gè)核心要素。但是，排序與重心有所不同，舊零售關(guān)注的焦點(diǎn)第一就是貨物，把貨物組織起來(lái)拿到一個(gè)地方賣(mài)。從最開(kāi)始是百貨零售，到后面的品類(lèi)賣(mài)場(chǎng)，如國(guó)美、蘇寧、沃爾瑪以及今天火爆的便利店。這一系列的發(fā)展與變化實(shí)際上都是“場(chǎng)”的變化，從來(lái)都不以消費(fèi)者集合為運(yùn)營(yíng)核心，但新零售的變化恰恰就是由“人”所引發(fā)的變化。

在我們的認(rèn)知中，消費(fèi)者始終是商業(yè)最重要的牽引，消費(fèi)端的變化決定著市場(chǎng)的變化，因此我們的新零售，是將“人”放置在第一位，以前大數(shù)據(jù)可能更多是統(tǒng)計(jì)企業(yè)的整合度與分配度，而如今是對(duì)“人”的把握，對(duì)“用戶(hù)”的把握，“新零售”核心就是線(xiàn)上與線(xiàn)下兩個(gè)界面的加速演進(jìn)。

“人、貨、場(chǎng)”的問(wèn)題，實(shí)際上一個(gè)是后臺(tái)效率的問(wèn)題，一個(gè)是前臺(tái)體驗(yàn)的問(wèn)題，前臺(tái)是面向我們的用戶(hù)，面向消費(fèi)者的，而后臺(tái)主要是面向企業(yè)，改進(jìn)企業(yè)管理與資源整合分配效率。本色原酒新零售的前臺(tái)看似是專(zhuān)賣(mài)店，但是后臺(tái)已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化。

《華夏酒報(bào)》：“本色原酒新零售”的核心邏輯是什么?怎么掌控大數(shù)據(jù)?

李靜偉：作為一個(gè)品牌，作為開(kāi)創(chuàng)中國(guó)“新零售”的先行者，無(wú)論你是什么樣外在的邏輯表達(dá)，在本質(zhì)上來(lái)講還是服務(wù)顧客的，所以顧客體驗(yàn)就變得尤為重要。本色原酒“新零售”是以顧客和用戶(hù)為核心的一次轉(zhuǎn)變。從根本上來(lái)講，生意的本質(zhì)是為人服務(wù)，能為顧客創(chuàng)造不同于傳統(tǒng)領(lǐng)域的價(jià)值點(diǎn)，這就是機(jī)會(huì)。從以前升級(jí)賣(mài)場(chǎng)到現(xiàn)在的升級(jí)買(mǎi)場(chǎng)，以顧客為核心的場(chǎng)地改變與以前是完全不一樣的。

在科技層面，我們認(rèn)為國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的主流平臺(tái)與普遍應(yīng)用的技術(shù)，都還沒(méi)能把大數(shù)據(jù)做到極致，包括阿里巴巴，普遍只是用大數(shù)據(jù)做追蹤、分析、挖掘的用途。但是我們的觀念是，大數(shù)據(jù)的核心是做消費(fèi)的預(yù)測(cè)和觀察，是為了今后的銷(xiāo)售服務(wù)的。科技應(yīng)用的著眼點(diǎn)是在于提高效能，我們的新零售平臺(tái)的目標(biāo)就在于此，但是目前還在探索，大數(shù)據(jù)的應(yīng)用任重道遠(yuǎn)。

全域融合，有創(chuàng)新也有不變

《華夏酒報(bào)》：本色原酒新零售具體是什么形態(tài)?與傳統(tǒng)模式的區(qū)別在哪兒?

李靜偉：我們的新零售，是一種基于移動(dòng)互聯(lián)、又充分吸收傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式精華的結(jié)合體，它是將所有有效的元素加以融合的全新模式。

我們認(rèn)為，純電商時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，現(xiàn)在的新零售，必須是線(xiàn)上線(xiàn)下的整合，通過(guò)大數(shù)據(jù)、人工智能AI，改善傳統(tǒng)零售方式，大幅度提高銷(xiāo)售效率。

就“本色原酒新零售”而言，我們的形態(tài)是“會(huì)員+產(chǎn)品+體驗(yàn)+融合+效率+技術(shù)+激勵(lì)”。

就產(chǎn)品而言，本色原酒出自五糧液股份公司，品質(zhì)毋庸置疑。在新零售模式中，我們已經(jīng)占據(jù)制造商+品牌商的位置。通過(guò)2018年地面推進(jìn)工作，在各地建設(shè)品牌店，構(gòu)成了完整的線(xiàn)下體驗(yàn)體系。

為了沖擊百億市場(chǎng)，我們計(jì)劃今年下半年發(fā)展500家會(huì)員店，每家店免費(fèi)送出2萬(wàn)瓶本色原酒，給予每店1000桌50萬(wàn)品鑒餐費(fèi)支持、52萬(wàn)品鑒酒支持，支持房租、裝修、員工工資等費(fèi)用，確保會(huì)員零風(fēng)險(xiǎn)。用互聯(lián)網(wǎng)燒錢(qián)模式，為會(huì)員店增加忠實(shí)會(huì)員粉絲量……

但是，我們的地面店與傳統(tǒng)店的運(yùn)營(yíng)模式并不相同，傳統(tǒng)酒類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店有著成本過(guò)大的弊端，受線(xiàn)上沖擊營(yíng)業(yè)額做不上去;各種銷(xiāo)售成本、人力成本在不斷攀升，壓力巨大。

我們的新零售模式解決了做白酒生意的人們最關(guān)心的一個(gè)大問(wèn)題——店內(nèi)引流，幫助實(shí)體店經(jīng)營(yíng)方找到生意，再加上創(chuàng)新的“會(huì)員”體系，通過(guò)一級(jí)分銷(xiāo)快速擴(kuò)大覆蓋面，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上、線(xiàn)下、店內(nèi)、店外、服務(wù)零售五大賦能，讓銷(xiāo)售本色原酒的商家感受到從來(lái)沒(méi)有過(guò)的巨大營(yíng)業(yè)額。