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“來吧，來吧，相約九八；來吧，來吧，相約一九九八；相約在甜美的春風(fēng)里，相約那永遠(yuǎn)的青春年華。”那一年，歌曲《相約九八》風(fēng)靡大街小巷，也是這一年，蔣健從礦務(wù)局辭職，加入了仰韶集團(tuán)，擔(dān)任大區(qū)經(jīng)理，從此，蔣健就開始了開啟了與酒業(yè)“相約一年又一年”的職業(yè)生涯。

說實話的咨詢?nèi)?/p>

東方圣火有限公司運營總監(jiān)蔣健談起踏入酒圈的經(jīng)歷，用了“偶然中的必然”來形容。河南是個喝酒大省，從小耳濡目染父輩們的喝酒氣氛，青年時代，周邊的酒友不少。

踏入酒圈前，本以為會在礦務(wù)局干一輩子。那時，蔣健還負(fù)責(zé)歲末年終給職工采購福利，酒類采購是不可少的環(huán)節(jié)，經(jīng)常去河南仰韶酒業(yè)有限公司采購一些福利產(chǎn)品。一來二往，對方覺得他也是做銷售的好材料。

1998年，蔣健從礦務(wù)局辭職，加入了仰韶酒業(yè)，不久后就擔(dān)任大區(qū)經(jīng)理，“這就是我酒業(yè)生涯的起點。”蔣健說。

仰韶酒業(yè)改制后，蔣健就離開了，基于自己在市場一線打下的基礎(chǔ)，積累了點行業(yè)的經(jīng)驗，看到不少酒企尤其是河南當(dāng)?shù)氐囊恍┚破蟛簧俣加凶稍兎?wù)的需求，自己就成立了酒業(yè)咨詢公司。

在服務(wù)客戶時，蔣健從不是以“老好人”的形象示人，“有問題，我就當(dāng)即指出來。”這是他一貫的做法。

在服務(wù)河南上蔡狀元紅酒業(yè)有限公司時，當(dāng)時狀元紅的董事長非要堅持出一款光瓶酒——“上蔡大曲”，零售價定在15元一瓶。在做決策討論的時候，蔣健是堅決不同意出這個產(chǎn)品的。他給出的理由是，“地產(chǎn)酒不能這樣玩，地產(chǎn)酒一定要把自己的產(chǎn)品打造成當(dāng)?shù)氐拿?，要讓政府來背書，不能一味地貪圖銷量。如果想做光瓶酒，你一定要有打敗老村長和牛欄山光瓶酒的準(zhǔn)備，你的資源和團(tuán)隊要匹配！最后，我保留意見。”幾年后，董事長也漸漸意識到自己當(dāng)初的決策錯了。

找準(zhǔn)定位，不盲從

無論賣白酒也好，做葡萄酒、果酒也好，不少規(guī)模不大的企業(yè)都有種急于走出去的想法，動不動就想“沖出去”，拿下更大的“地盤”。獲取更豐厚的利潤，拿下更大的市場，這種想法很美好，但往往現(xiàn)實還是很“骨感”的。有些企業(yè)的酒確實做得不錯，有做全省乃至全國市場的品質(zhì)基礎(chǔ)，但產(chǎn)品品質(zhì)只是關(guān)鍵環(huán)節(jié)的一個節(jié)點，還要配上專業(yè)的運營團(tuán)隊，有網(wǎng)絡(luò)廣泛的經(jīng)銷商的支持，以及產(chǎn)品品牌的宣傳、打造等。“甚至與企業(yè)老總的胸懷、眼界息息相關(guān)。”蔣健指出，“企業(yè)的老總是把握大方向的，是謀劃戰(zhàn)略大局的，要因地制宜、因時制宜。”

蔣健曾經(jīng)服務(wù)過河南當(dāng)?shù)氐囊恍┤€酒企，像鶴壁市淇河酒業(yè)有限公司、沈丘兆豐酒業(yè)有限公司、楚河酒業(yè)有限公司、西平的豫坡酒業(yè)、上蔡的狀元紅酒業(yè)……

其中，豫坡酒業(yè)通過他的指導(dǎo)，在自己的根據(jù)地市場已經(jīng)做到了6000多萬的銷量，基本形成了自己的渠道壁壘。

當(dāng)時，服務(wù)沈丘兆豐酒業(yè)有限公司時，經(jīng)過幾年的努力也做到了3000萬元的基礎(chǔ)量。“我們給兆豐酒業(yè)的?？偠ǖ哪繕?biāo)‘沒有5000萬不出沈丘’，‘不到2個億不出周口地區(qū)’。也就是，企業(yè)要找準(zhǔn)自己的定位，找準(zhǔn)自己有所為有所不為的界限，不盲從，一步一個腳印開拓市場。”

在為企業(yè)做咨詢服務(wù)時，蔣健總要再三提醒企業(yè)，處理好企業(yè)與客戶的關(guān)系。企業(yè)與客戶都在做雙向選擇，最根本的是企業(yè)要讓客戶賺到錢。“在客戶選擇產(chǎn)品代理時，我們作為專業(yè)的從業(yè)人員一定要為他們作指導(dǎo)，從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)到當(dāng)?shù)氐氖袌鼋Y(jié)構(gòu)，都要為客戶做SWOT分析，幫助下游客戶理清思路，當(dāng)你幫他們選的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)啬苜u了，客戶賺到錢了，真的就應(yīng)驗了那就話‘一次的生意，終生的朋友’，客戶要的是你的思路，需要為他們賦能！”

夾縫中的中小企業(yè)出路

在蔣健看來，不少中小酒企的創(chuàng)業(yè)者奉行的是“兵行險道”，在草莽時代創(chuàng)立了自己的企業(yè)。如今，企業(yè)家需要運用現(xiàn)代化的武器，善于審時度勢，錘煉出新的生存和發(fā)展智慧。

“在當(dāng)前白酒品牌集中化程度日益加深的情況下，中小企業(yè)要想翻盤，要想樹立的品牌，按照傳統(tǒng)思路，幾乎沒有機(jī)會了！”蔣健表示，“企業(yè)要從場景、IP、社群和傳播方面再造競爭優(yōu)勢。”

一是場景。傳統(tǒng)白酒企業(yè)總是先出產(chǎn)品，再去細(xì)分消費群體，這個結(jié)果會導(dǎo)致累死業(yè)務(wù)員，產(chǎn)品也不動銷的局面！這種做法，正驗證了一句俗語——不是驢不拉磨，而是磨不轉(zhuǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)時代，企業(yè)如果想出產(chǎn)品，首先要界定場景，因為場景有情緒，情緒是可傳播。例如：江小白的“場景”，彩陶坊的“用天時，成大事”，只有找到了場景，你的產(chǎn)品就有了用戶，就會有流量。

二是IP。互聯(lián)網(wǎng)時代都在談?wù)揑P，什么是IP 呢？IP是自帶流量的，有些傳統(tǒng)企業(yè)的產(chǎn)品雖然說是品牌，但是不一定是IP，因為這些品牌不能傳播。所以，互聯(lián)網(wǎng)時代產(chǎn)品是IP ，企業(yè)是IP ，老板是IP，員工是IP，只有這樣才能引起粉絲的關(guān)注和追捧，企業(yè)才能有美好的明天。

三是社群，蔣健認(rèn)為，社群是打通線上線下的路由器和放大器，通過社群可以打通線上線下、社群、網(wǎng)絡(luò)空間這三個維度，完成企業(yè)產(chǎn)品的傳播裂變過程。

四是傳播。傳統(tǒng)企業(yè)的傳播是“大喇叭使勁吹”，央視廣告硬砸，強(qiáng)奸式地植入消費者心智！或者是人海戰(zhàn)術(shù)，做深度分銷，占領(lǐng)貨架。而互聯(lián)網(wǎng)時代的傳播是“集體圍觀，瞬間擊穿”，企業(yè)的場景，IP，社群的所有運營，最終目的就是為了傳播，現(xiàn)在很多企業(yè)開品鑒會最終能開成吃喝會，這是傳統(tǒng)酒業(yè)的悲哀。很多新興的酒企業(yè)奉行的是“做消費者體驗”，每一次消費者體驗活動，一定要做到讓消費者樂于欣賞，能主動轉(zhuǎn)發(fā)，不做無謂的體驗活動。

營銷系統(tǒng)很重要

對于創(chuàng)業(yè)期的企業(yè)，蔣健提出，核心人員的組成是要滿足金木水火土的一個組織架構(gòu)。有點像唐僧的團(tuán)隊，唐僧代表土，把握戰(zhàn)略和方向；孫悟空代表火，是做市場和銷售的；豬八戒代表水，來維護(hù)團(tuán)隊的氛圍，有很多小點子；白龍馬代表金，是公關(guān)和媒體；沙和尚代表木，組織系統(tǒng)管理行政。核心組織架構(gòu)圍繞這五點設(shè)計，企業(yè)要有智囊團(tuán)去規(guī)劃，還有最重要的是資源資金的投資人。《西游記》里，智囊團(tuán)里最核心的就是觀音，觀音幫助唐僧組建團(tuán)隊，解決了很多棘手問題；如來是他們的投資人。當(dāng)然，這是組織架構(gòu)頂層設(shè)計，還有基層營銷部門設(shè)計、薪酬體系設(shè)計、提成標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計等。

做產(chǎn)品的最終目的是要把產(chǎn)品賣出去，蔣健認(rèn)為，無論是線上營銷還是線下營銷，最重要的是營銷團(tuán)隊的支持。蔣健特別強(qiáng)調(diào)，企業(yè)要明確全年的營銷規(guī)劃工作。首先，制定全年的銷售目標(biāo)，并做評估；第二，要計算出營銷預(yù)算費用，要把營銷費用分配到平、淡、旺三個季度。要了解每月、每周的進(jìn)度，合理配備營銷團(tuán)隊；另外，還要策劃一年不少于四次的營銷活動。企業(yè)還要根據(jù)規(guī)劃執(zhí)行全年推廣引流方案，尤其是要做好線上推廣。同時，要有量化考核指標(biāo)及激勵標(biāo)準(zhǔn)，激發(fā)團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力，并不時做出改善和調(diào)整。當(dāng)然，要根據(jù)不同的企業(yè)，不同行業(yè)，不同品牌去做策劃，做設(shè)計。