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四月的中原大地，陽光明媚，暖意融融，己亥清明小長假的最后一個下午，《華夏酒報》記者坐在常文輝的面前，也許是前一天剛剛外出歸來的緣故，也許是中午陪同客人小飲了幾杯，他顯得幾分疲倦，但剛剛切入話題，他的表現卻讓記者吃驚不小。

他，就是河南棠河酒業有限公司董事長常文輝，一個從部隊復員回鄉創業的駐馬店漢子。

鐘情棠河酒

1992年12月，19歲的常文輝從江蘇某野戰部隊轉業回到家鄉，來到河南省西平縣棠河酒業工作，他謝絕了領導的好意，來到銷售公司從業務人員開始一步步干起，他把在部隊練就的吃苦耐勞的性格全都用在了干好工作上，再加上他在部隊學到的本領，讓年輕的常文輝在棠河酒業找到了用武之地。

短短幾年的時間，他就從區域主管做到區域副總經理，再到銷售公司總經理。

然而，他的努力、他的辛勤付出，也無奈、無力解決困擾棠河發展的一些實際問題。

在這緊要關頭，原公司董事會召開股東大會，一致通過要常文輝接過棠河振興的重擔，一定要保住品牌，守住棠河，帶領員工前行。

怎么辦，怎么辦?常文輝思來想去，他說服了自己，說服了家里人。2017年12月，他接過了傳承棠河的重擔。

但常文輝也清楚，由于企業機制體制的原因，棠河的許多管理規章制度不能得到很好地執行。要想改變企業的現狀，最根本的一條是要形成合力，大家只有心往一處想，勁往一處使，才能推動棠河重塑輝煌。

說干就干，常文輝進行大刀闊斧地改革，一個月內快速完成了企業改制重組，并補發了員工們的工資，讓員工們重振了棠河發展的信心。短短一年時間，他償還了銀行借款，清理了拖欠的稅收。

棠河酒終于開始回歸市場了。

找準“突破口”

企業開始啟動生產了，可眼前的現實更讓常文輝心焦。

原來棠河酒被譽為“駐酒三小龍”之一。然而，經過這幾年的滑坡，棠河酒市場萎縮得幾乎難以在市場上找到。

常文輝也曾在市場上進行了調研，就拿附近的一家豫酒企業來說，人家賣10瓶酒，棠河也不一定能賣1瓶，就更不要提駐馬店其它地方的市場了，2017年底，棠河酒在本地的市場份額不到十分之一，市場影響力幾乎可以忽略不計，基本上可以說從零起步。

市場怎么辦?雖然常文輝從進廠之時起都是在市場一線，但眼前的現實也有點讓他難以招架。他仔細分析了棠河酒市場現狀，首先要把突破口放在“區域市場重點突破”上，因此，他制定了棠河酒的市場戰略是“強勢回歸、聚焦投放、精準對接。”

常文輝說，最重要的是要讓經銷商重拾對棠河酒的信心。他對現有經銷商進行了梳理，對一些處于觀望狀態的經銷商進行篩選;經過論證、調研，快速喚醒他們對棠河酒業的信心，是棠河布局市場最艱難的一步。

對于在核心區域市場的重點經銷商，常文輝說，不能讓賣棠河酒的人吃虧、賠錢。他鄭重承諾，保證經銷商的利潤，凡是經營棠河酒的大經銷商，一年內賺錢或達不到預期的利潤目標，常文輝給他補上。

就以西平縣的大商于某來說，他和棠河酒業合作已經有十幾年了，經營好時，一年僅銷售棠河酒就超過2000多萬元。根據公司的戰略部署，2018年，于某銷售棠河酒超過1000萬元，自此，常文輝先后和周圍100多個區域大經銷商建立了穩定的合作關系。

常文輝告訴《華夏酒報》記者，這幾年市場不景氣，不是因為產品品質的問題，主要是市場和企業管理方面的因素，只要產品有保證，市場一啟動，立即就會有經濟效益。

2018年，棠河酒銷售收入較上年同期增長了80%以上，許多經銷商紛紛找到公司，愿意與棠河酒業繼續建立戰略合作關系。

棠河酒市場，終于有盼頭了。

夯實產品線

提到棠河酒，常文輝有說不完的話題。他深有感觸地告訴《華夏酒報》記者，決定企業能夠走多遠的，不是廣告，而是產品的品質。

常文輝說，一方水土養一方人。棠河酒的曝發點、突破點，還應該在產品上。在地產酒和區域白酒品牌里，棠河酒的優勢就是它的品質優勢。西平縣出山鎮從古到今，具有得天獨厚釀酒的先天條件，特別是環境、土壤、水質，更是決定棠河酒品質的法寶，棠河酒廠方圓幾十千米，沒有任何工業污染，水質特別好，再加上適宜的環境氣候，為釀制棠河酒夯實了穩定基礎。

在產品上，最重要的是快速喚醒老消費者對棠河酒的品質記憶。

常文輝表示，這些消費者都是棠河酒最忠誠的鐵桿粉絲，他們鐘情的也是棠河的品質。

為適應市場需要，常文輝確立了新的產品戰略。進一步夯實以“高端產品——棠河嫘祖酒”系列產品為核心的結構體系，其中：“棠河珍藏版”52度酒，單瓶市場終端售價298元;“棠河珍藏版”56度酒，單瓶市場終端價598元;棠河紅花瓷系列產品，單瓶市場終端售價108元。“棠河嫘祖窖藏酒”單瓶市場終端價格168元。

常文輝介紹，“窖藏酒”是棠河酒業相對的大單品，也是市場上量產品。2018年，棠河窖藏酒銷售收入占公司銷售總額的40%左右，凈利潤占公司利潤總量的50%以上。棠河大眾型產品、高檔酒都是形象化產品，銷售量有限，和競品相比，市場容量更有限。2018年，棠河酒銷售收入實現了大幅度增長，預計2019年到2021年，棠河酒每年的銷售收入將較上年同期實現40%以上的增長幅度。

常文輝強調，如今的棠河酒，經過幾年的震蕩，已經完成產品結構的調整，完成了產品聚焦和品牌定位，為今后快速發展奠定了堅實的基礎。

棠河未來更美麗

談到棠河酒未來的發展，常文輝告訴《華夏酒報》記者：“我從19歲來到這個廠，至今已經27年了，對棠河酒業有著三情，即鄉情、親情、恩情。我生在出山，長在棠河，見證著棠河的起起伏伏，與棠河有割舍不斷的親情。在棠河酒遇到困難的時候，我就把自己逼上了一條沒有回頭路的路，棠河一定要負重前行，要把棠河繼續傳承下去，即使前邊是地雷陣，也要蹚雷前行，一直向前，使棠河再次復興，讓棠河酒走得更遠。”

常文輝表示，根據棠河酒的市場定位，棠河酒業調整了市場戰略，在近階段，要扎根西平，坐穩駐馬店，輻射河南;經過三至五年的努力，發展戰略將調整為扎根駐馬店，坐穩全河南，輻射省內外。

談到企業的發展目標時，常文輝說，棠河酒廠處在風景區周圍，既有春秋戰國的冶鐵遺址，還有原生態的棠溪峽、棠溪源風景區，距離酒廠也就二三十千米左右。未來，棠河將借助獨特的屬地旅游資源，打造具有當地棠河酒文化旅游特點的4A級國家旅游景區，推動冶鐵文化、嫘祖文化、釀酒文化、旅游文化、棠溪文化的融合互動，激發旅游產品活力，在新一輪豫酒振興的滾滾洪流中，實現新的跨越，建設新棠河的美麗未來。