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到過恩施的人基本上都會被當地人樸實、熱情的待客之道所感染，而除了當地美食以外，在推杯換盞之間的摔碗酒也成為席間最能代表當地人豪爽、真誠性格的標志，湖北瑞硒酒業有限公司的銷售總經理譚維平正是通過將摔碗酒的市場化運作，形成具有民族特色品牌的產品，贏取了自己事業上的快速發展。

“摔碗酒”緣于土家族，在古代是土家兒女上戰場前的一種壯行酒。相傳戰國時期，巴國土家人巴蔓子將軍為保領土完整，寧可斷首也不忍割城池于楚國，在他豪壯就義時，痛飲三碗玉米酒并摔碎酒碗。正是巴蔓子將軍的豪情壯義保住了巴國疆土，換來了巴國后人免遭生靈涂炭，享受和平安寧，“碎碎（歲歲）平安”的自由生活。

從此，巴楚之間不再有仇恨、爭斗。巴楚后人為紀念民族英雄巴蔓子將軍，就有飲酒摔三碗的傳承：一為朋友間豪情壯志摔一碗；二為四海情誼摔一碗；三為喜怒哀樂摔一碗。

也有民間傳說說土家族的兩個族長之間有了恩怨，為了民族的生存和發展，兩人決定盡釋前嫌，于是共飲一碗酒，以示今后的友誼與和諧，飲過之后，將碗摔碎，以泯恩仇，也顯示了二人的肚量和豪氣。

今天的摔碗酒已經完全轉化為一種友情的表達，人與人之間的距離更近了，心與心貼得更近了。

上世紀80年代初期，恩施市場根據摔碗酒的特征，推出了一種酒叫“biang當酒”，這是利用黨參等中藥材開發出來的一款土家特色酒，名字極有趣，“biang當”，是個象聲詞，東西落地碎裂的聲音，“biang”讀一聲，相當響亮。三五好友碰上了說：“走，喝biang當酒去。”

而“biang當酒”的創始人也正是譚維平的舅舅。“biang當酒”一經推出市場，立即受到當地消費者的歡迎，成為人們接待客人的桌上佳釀。但是隨著市場化大潮的沖擊，越來越多同質化的產品日益走進人們的生活，由于“biang當酒”固化、陳舊的運營模式，導致其逐漸地退出了市場。

看到了商機的譚維平，在2008年，在恩施市城郊譚家壩投資建成了現代化智能化的灌裝生產線。

直至2012年，譚維平為了復興恩施地域酒文化品牌，重新將恩施摔碗酒推出市場，其進行了近一年的市場調研和技術招募。

為了更好地還原

“biang當酒”的品質，譚維平請回了當時他舅舅廠里面的老師傅以及生產員工，在這基礎之上，他去各酒廠學習、取經，了解目前酒水的情況，同時為了了解現在的消費習慣，他又不辭辛苦地深入市場，親自組織市場團隊根據恩施當地人的口味需求和消費檔次進行調查。

2014年，湖北瑞硒酒業有限公司正式成立。目前，公司研發生產了“摔碗酒”和“哈給砸”兩大最具恩施當地特色的酒水品牌（“哈給砸”土家語：“不得了”或“了不起”之意）系列產品，現已深受廣大消費者的青睞。

據譚維平介紹，為了保證產品的品質，公司請回了“biang當酒”配方的唯一健在傳承人余祖成大師，并由余祖成親自指導，采用古老的傳統工藝并結合現代技術進行深度開發，原材料精選原產地上等含硒玉米、小麥、高粱等糧食，通過土法蒸餾釀造出來原漿酒，再添加少量名貴中藥材、蕎麥等浸泡并儲藏數年。公司灌裝成品時，始終堅持不添加任何食用酒精及其他化學原料，保證產品在飲用時具有入口綿甜、飲后不上頭、不口渴、醒酒快等顯著特點。

譚維平也說：“喝摔碗酒，就是喝的一個氣氛。酒倒到碗里，并不倒滿。將原本一只碗就可以盛下的酒分成幾碗，為的就是可以多摔幾個碗、造足氣氛。隨著此起彼伏、噼噼啪啪的摔碗聲，熱烈的氣氛便一下出來了。我們做的是土家飲酒的文化，也可以讓到恩施旅游的游客感受到土家族的熱情與豪氣。”

以前恩施的當地酒都只是各家自釀，以散酒的方式用來招待客人，沒有形成統一的包裝和品牌形象。在產品包裝上面譚維平力求完美，其結合土家族特有的文化元素，前期制作出上百個包裝樣品，然后再經過多方面意見的征求，最終形成了目前獨具代表性的碗裝特色，不僅在造型上吸引了眼球，也體現了土家族樸實、濃厚的民族文化。為了做到每個細節都能體現著土家族獨有的文化底蘊，譚維平親自到景德鎮進行包裝選型，力求在各個細節上面，都可以清晰的表述當地土家族獨具特色的民族文化，追求永續發展的目標，并把它建立在客戶滿意的基礎上。

然而瑞硒酒業的摔碗酒一經上市，便贏得了當地人的喜愛。優質品質、獨特的碗裝工藝、精湛的釀造過程，最終完美地還原出土家摔碗酒的味道，正是瑞硒酒業之所以在一年時間，就占取了恩施一大市場的原因，成為一大民族品牌代表著土家族引以為傲的摔碗酒。

做酒不易，全靠信念

譚維平對于產品有著清晰的市場定位，產品一經上市就獲得了消費者的認可，不僅成為恩施當地人接待貴賓的日常用酒，同時也成為了去恩施旅游的人士購買旅游產品的首選。

然而譚維平能取得現在的成績也是來之不易的。據了解，譚維平踏入酒水行業已有5年頭，最開始因為沒有市場基礎，一切都是從零開始，為了實現自己的夢，他借過高利貸、賣過房子，最終挺過了那段艱難的時期。

說起這段經歷，譚維平只是一笑而過，但是有一句話讓筆者印象深刻，他說：“我有責任把我們的民族酒發展起來，現在我已經不是一個人在努力，而是為了那么多員工，那么多喜歡摔碗酒的消費者。”

樸實的話語、堅定的信念支撐著譚維平走過了道路的坎坷，但是正是因為懷揣酒業夢的情懷，為摔碗酒快速的發展奠定了夯實的基礎，也為獨具恩施土家族特色摔碗酒品牌的樹立注入了深刻的內涵。

經營之道

在記者詢問其關于做酒的經營之道時，譚維平說道：“首先是質量、品質第一，為了確保食品安全，按照國家生產標準，堅持古法釀造、沉淀、吸附的玉米沉淀法，保證了產品的品質。其次是市場定位，每個品牌都有自己的市場，準確鎖定人群，我們要成為地域文化代表。針對恩施旅游市場，讓外來游客體驗摔碗酒，利用好的口碑把摔碗酒能傳播給更多的人。比如我們在產品開發中考慮：一斤裝、兩斤裝、三斤裝，包裝各不相同，也是考慮到不同人群、不同場所、大眾不同的需求都能得到滿足。”

同時，為了適應現代化企業管理的需要，研發、生產、銷售等重要環節都在公司統一領導下，先后研發并推出了10多款低中高端產品，得到了廣大消費者的高度評價。目前，產品銷售遍及全國十多個省市，公司先后在湖北恩施、宜昌、武漢、廣州、深圳、海南、上海、北京設有營銷中心，在重慶設有分公司，實現了營銷渠道的大規模布局，為公司的產品銷售打下了牢固基礎。

當記者問及有關國家政策帶來的一線名酒終端價位的下滑，對于區域強勢品牌有什么影響時，譚維平平靜地說道：“其實對我們這些地方特色品牌沒有壞的影響，反而能給我們帶來優勢。作為擁有文化底蘊和獨特口感的民族酒，具有的吸引力可能更大一點，所以政策的變化也可能是我們民族酒業發展的潛力。”

隨著瑞硒酒業的不斷擴大，2015年通過4到5個月的招商，在全國建立了30多家專賣店。

對于今后的發展規劃，譚維平表示，2016年計劃結合互聯網技術，在保持原有渠道不變的基礎上，結合線上線下和走直營店的形式，實現渠道扁平化運作，減少中間環節，直接由廠家對終端銷售網點發貨，按銷售利潤享受返點。同時計劃在2016年全國直營店能達到80～100家，保持產品價格的統一性，讓消費者以最優惠的價格買到最優質的產品，為客戶降低采購成本和風險，為客戶投資，提供切實保障。也希望通過自身的努力，讓大家了解土家摔碗酒，使得摔碗酒這一獨具恩施土家族特色的產品，可以持續性的發展成長。

在最后，譚維平告訴筆者，瑞硒酒業未來只做3件事，第一是生產良心的酒，絕不讓不合格的產品流入市場，損害消費者的利益；第二是生產銷售經銷商愿意賣的酒，維護好市場秩序，保持合理的利潤空間，讓所有經營產品的商家都可以從中獲得長遠、良性的收益；第三消費者愿意買的酒，隨著近幾年酒業市場的深度調整，回歸理性、回歸消費者已經成為酒行業未來發展的趨勢，瑞硒酒業將堅持做民族酒、民酒的理念，以合理的價格為消費者提供高性價比的產品。