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如今，他率領(lǐng)的公司可以說(shuō)是江蘇糖酒食品圈里的威武軍團(tuán)。在面臨酒業(yè)深度調(diào)整，市場(chǎng)動(dòng)銷不暢的情況下，他又積極為企業(yè)尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，跨界做起了海參經(jīng)銷。他，就是鎮(zhèn)江峰華飲品有限公司董事長(zhǎng)賈生華。

從業(yè)務(wù)全能手到獨(dú)面江湖

“你還是要問(wèn)賈總，他很有水平，我們說(shuō)不出啥。”鎮(zhèn)江峰華飲品公司高曙光經(jīng)理對(duì)《華夏酒報(bào)》記者說(shuō)。賈生華不僅在峰華飲品公司內(nèi)部受到員工稱贊，在江蘇酒業(yè)圈內(nèi)提起賈生華，很多人都要翹大拇指。據(jù)記者了解，出現(xiàn)這種現(xiàn)象，并不僅僅是因?yàn)殒?zhèn)江峰華飲品公司2億元的年銷售額，還有一個(gè)原因就是，賈生華是名副其實(shí)的高學(xué)歷人才，這在他們那一代酒業(yè)經(jīng)銷人中并不多見。

1988年，賈生華從大學(xué)畢業(yè)后，來(lái)到了當(dāng)?shù)氐墓揞^廠工作，開始了他步入社會(huì)的第一步。在經(jīng)過(guò)了幾年磨礪后，他便進(jìn)入了當(dāng)時(shí)的華東制罐總廠工作。在這里，賈生華開始了他豐富的工作經(jīng)歷。

“制罐總廠的所有部門我都干過(guò)了，從最初的技術(shù)部做起，質(zhì)量、生產(chǎn)、培訓(xùn)、采購(gòu)、銷售，所有的部門都干了個(gè)遍。”賈生華對(duì)記者表示.而做完這些賈生華只用了三年，也正是這三年的工作中積累的經(jīng)驗(yàn)為他今后獨(dú)面江湖提供了有力幫助。

據(jù)了解，華東制罐總廠始建于1985年，是當(dāng)時(shí)中國(guó)包裝總公司的直屬企業(yè)。經(jīng)歷了80年代中國(guó)高速發(fā)展，進(jìn)入90年代中國(guó)的國(guó)營(yíng)企業(yè)像一部牛車，沉重而緩慢，大部分企業(yè)虧損。

此時(shí)的賈生華正值熱血青年之期，而此時(shí)的國(guó)企相對(duì)日子不是很好過(guò)，他也不甘心于在國(guó)企繼續(xù)待下去。我們知道在上世紀(jì)90年代，隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，個(gè)體經(jīng)濟(jì)為人們打開了新天地。扔掉“鐵飯碗”也成為這個(gè)年代的弄潮兒們的選擇，于是在全國(guó)掀起一股全民經(jīng)商潮，也就是我們熟知的“下海”，也是在這個(gè)年代，潘石屹、馮侖、俞敏洪等商界大佬自此崛起。

賈生華當(dāng)時(shí)作為思維活躍、行動(dòng)力極強(qiáng)的年輕人也“耐不住寂寞”，他也被“下海”深深吸引住了。他決心要做出一番事業(yè)，于是在1996年毅然辭掉了工作，開始走上了酒類經(jīng)銷的道路。

打造峰華飲品強(qiáng)力品牌

可以說(shuō)，賈生華在1996年步入酒業(yè)，趕上了上世紀(jì)90年代酒業(yè)發(fā)展的良機(jī)。

據(jù)了解，1992年~1997年是名酒和區(qū)域優(yōu)勢(shì)企業(yè)快速發(fā)展期。除了原有的名酒陣營(yíng)外，豫酒、徽酒和魯酒板塊開始整體崛起，涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀的地方優(yōu)勢(shì)企業(yè)。在名酒陣營(yíng)，茅臺(tái)、五糧液、劍南春等開始著眼布局品牌形象和品牌價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)開始進(jìn)入了正常軌道，也成為日后常規(guī)競(jìng)爭(zhēng)手段。

這一階段，白酒行業(yè)發(fā)展速度超過(guò)了以往任何年代，白酒產(chǎn)量從1992年的547.43萬(wàn)千升猛增到1997年的781萬(wàn)千升；不僅17大名酒企業(yè)得到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的洗禮，一些地方優(yōu)勢(shì)企業(yè)也抓住了機(jī)遇，取得了做大做強(qiáng)的豐碩成果。

這樣的行業(yè)環(huán)境下，初入行業(yè)的賈生華立住了腳。然而好日子沒(méi)過(guò)多久，1998年~2003年，白酒行業(yè)步入調(diào)整與創(chuàng)新期。1997年爆發(fā)的亞洲金融危機(jī)和1998年突發(fā)的朔州毒酒案，從宏觀和微觀上使白酒行業(yè)遭遇前所未有的沖擊和挑戰(zhàn)。此后，國(guó)家在產(chǎn)業(yè)政策層面的一系列舉措，進(jìn)一步加劇了白酒企業(yè)的困難處境，尤其是從量稅政策的實(shí)施，對(duì)以中低端產(chǎn)品為主的白酒企業(yè)造成了重創(chuàng)。

據(jù)了解，為應(yīng)對(duì)艱難局面，白酒企業(yè)主動(dòng)開展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新，如從1998年下半年開始，五糧液集團(tuán)推出大批產(chǎn)品，孕育出五糧春、金六福、瀏陽(yáng)河、京酒等強(qiáng)勢(shì)品牌。

賈生華表示：“五糧春是五糧液系列酒中最優(yōu)秀的品牌之一，也是整個(gè)中高檔白酒市場(chǎng)中最優(yōu)秀的白酒品牌之一，無(wú)論是酒水的品質(zhì)，還是品牌的形象，五糧春在業(yè)內(nèi)都享有很好的口碑。在五糧春的重點(diǎn)市場(chǎng)江蘇，五糧春曾經(jīng)持續(xù)暢銷多年，創(chuàng)造了單品銷售名列前茅的良好業(yè)績(jī)。”

因而，隨著峰華飲品的發(fā)展壯大，在2003年~2004年，峰華飲品開始接觸到了五糧春，并經(jīng)過(guò)3~4年的運(yùn)營(yíng)，成為了鎮(zhèn)江市場(chǎng)的五糧春運(yùn)營(yíng)商。

此時(shí)的峰華飲品因?yàn)榕c五糧液的結(jié)緣，以及其自身力量的壯大，其品牌形象在鎮(zhèn)江市場(chǎng)已經(jīng)形成較大影響。

在成功運(yùn)作五糧春后的2009年，峰華飲品迎來(lái)了新的發(fā)展。“2009年，峰華飲品成功地成為了五糧液1618鎮(zhèn)江市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)商，并在2000年成功地實(shí)現(xiàn)了普五、1618的雙運(yùn)營(yíng)商身份。”賈生華介紹道，而這也讓峰華飲品的名酒銷售品牌形象在鎮(zhèn)江市場(chǎng)獲得了較高的認(rèn)可。

“在2000年~2012年，峰華飲品也共享了五糧液的價(jià)格盛宴，這對(duì)峰華的發(fā)展來(lái)說(shuō)是功不可沒(méi)的。”而從2013年2月份開始，也就是我們熟知的酒業(yè)深度調(diào)整期開始了，曾經(jīng)的“酒香不怕巷子深”時(shí)代一去不返。

同時(shí)，江蘇市場(chǎng)作為酒類消費(fèi)大省，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。峰華飲品處于江蘇的重要市場(chǎng)之一的鎮(zhèn)江市，各名酒品牌在此亦廝殺得異常激烈。而蘇酒、徽酒又占據(jù)了天時(shí)、地利、人和的強(qiáng)力優(yōu)勢(shì)，在這種環(huán)境下，峰華飲品運(yùn)營(yíng)在鎮(zhèn)江市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的39度五糧液在2014年3月份卻取得了超千萬(wàn)的銷售業(yè)績(jī)。這不得不歸因于峰華飲品在鎮(zhèn)江市場(chǎng)的巨大品牌影響力。

豐富品類，跨界海參銷售

在努力做好五糧液運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)上，鎮(zhèn)江峰華飲品有限公司不斷豐富自身經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品牌、種類。除五糧液品牌外，峰華飲品亦代理了茅臺(tái)、張?jiān)Ｆ咸丫埔约胺▏?guó)原瓶進(jìn)口卡斯特葡萄酒，而高爐家酒作為徽酒的強(qiáng)力區(qū)域名酒也成為峰華飲品在鎮(zhèn)江地區(qū)的總代理。

“高爐家酒因其濃厚的家文化以及良好的市場(chǎng)認(rèn)可度，在鎮(zhèn)江市場(chǎng)也有不錯(cuò)的表現(xiàn)，成為峰華飲品業(yè)績(jī)提升的又一推動(dòng)力量。”賈生華表示。

但從2013年至今的白酒行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期。需求下降導(dǎo)致行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩，高端酒價(jià)格縮水嚴(yán)重，其下滑帶來(lái)連鎖反應(yīng)，壓縮了產(chǎn)品價(jià)格空間。

北京圣雄品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)創(chuàng)始人鄒文武認(rèn)為：“在這樣的行業(yè)背景下，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，這個(gè)時(shí)候嘗試一下新產(chǎn)品，只要渠道適合、產(chǎn)品適合，在行業(yè)不景氣的時(shí)候找到一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)介入，只要風(fēng)險(xiǎn)可控并無(wú)不可。這也是在經(jīng)濟(jì)周期性調(diào)整期尋找機(jī)會(huì)和抓住未來(lái)潮流的必須。經(jīng)銷商如果固守原有的模式不改變，先倒下的肯定會(huì)是你。但是去嘗試跨界和新產(chǎn)品，你可以獲得無(wú)限種可能，一旦抓住了機(jī)會(huì)，未來(lái)將前途無(wú)量。”

也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，酒商在行業(yè)深度調(diào)整期不賺錢的想法是未經(jīng)深入調(diào)查、片面的說(shuō)法，因?yàn)榛煜烁拍睢?/p>

應(yīng)該說(shuō)，行業(yè)調(diào)整期，“賣酒”這個(gè)行為跟以前相比，不怎么賺錢了，但是“酒商”這個(gè)人群可不一定不賺錢。因?yàn)榫粕袒谇篮涂蛻糍Y源，可以通過(guò)跨界盈利，只是要看怎么跨界。很多人意識(shí)到了跨界帶來(lái)的機(jī)遇，但有人成功了，有人失敗了。

賈生華表示，很多酒商只看到了產(chǎn)品與渠道以及客戶資源的匹配度，但忽略了對(duì)新產(chǎn)品的分析。這樣就出現(xiàn)了一種現(xiàn)象：酒商代理了一款新產(chǎn)品，但這個(gè)新產(chǎn)品所屬的行業(yè)是一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，因此，剛一入行就陷入了人員戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)等消耗戰(zhàn)，并有可能影響了酒水主業(yè)。因此，選擇一個(gè)非充分競(jìng)爭(zhēng)、有發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)就很重要。

“因而，我們選擇了獐子島海參品牌‘鮮譽(yù)極參’，海參所屬的水產(chǎn)行業(yè)滿足非充分競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)。海參的競(jìng)爭(zhēng)還處于品類競(jìng)爭(zhēng)層面，市場(chǎng)上常見的海參品牌不多，有規(guī)模的知名品牌則更少，因此知名品牌的號(hào)召力非常強(qiáng)勁。 其次，海參的利潤(rùn)率較高，分銷商能賺到錢。滋補(bǔ)品本身是有一定支付能力或有剛性需求的人購(gòu)買的產(chǎn)品，他們對(duì)價(jià)格的敏感度相對(duì)較低，這也就決定了海參的利潤(rùn)率仍然是高的。”

所以，對(duì)已經(jīng)擁有了銷售渠道的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，補(bǔ)充上一款利潤(rùn)率高且運(yùn)營(yíng)成本低的產(chǎn)品，是跨界經(jīng)營(yíng)的不二之選。