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5月5日下午，1919酒類直供在成都總部舉行“拷問1919視頻直播發布會”，1919CEO楊陵江、1919營銷總監李孟龍、原華中區總經理現任華北負責人楊林蓉、法務總監羅剛、人力資源總監陳文軒等高管現身發布會直面合作方、媒體等拋出的尖銳問題。


 

以下是發布會實錄，華夏酒報（微信號：huaxiajiubao）整理后發布。

Q1:管理費倍增，1919忽悠投資者？

合作者：第一眾多投資者有被忽悠的感覺，即五年合作期間第一二年市場氛圍沒有形成，管理費相對低一點，第三年開始呈三至六倍的增長（管理費），如果退出必須交由公司經營，公司是刻意逼退投資者嗎？需要那么高的管理費嗎？

楊陵江：1919采取的是梯級收費。

為什么傾斜收費？就是要確保大家在前期的盈利，實際上我們通過前期按照平均收費減少換來大家成本的降低，確保大家前期經營壓力大幅減少。零售是有增長過程的，1919在四川大部分門店滿三年的都在1500萬左右，我們有四家上了3000萬，一開始這些店都沒有超過400萬，都有一個增長過程。也就是說，前期收入很低的時候，如果按照平均費用分攤，我估計所有合作者都會面臨賺不到錢的情況，而你的店是特例。怎么辦？我們通過傾斜收費，確保大家第一年的壓力很小能賺錢。

同時，1919有信心為合作者每年的增幅帶來的絕對值增長是超過管理費增速的。

Q2:1919快速擴張如何保證門店盈利？

合作者：采用1919模式有獨特之處，因此公司借此大力擴張也并不是壞事。可還有眾多門店盈利較少甚至有虧損，而投資者盈利才是硬道理。我們需要的就是銷售的氛圍和效果，請問公司如何扭虧為盈？有什么具體的作用？

楊陵江：一是零售店的盈利是循序漸進的過程，如果我們僅僅兩三個月或者是一開業就斷定不盈利，這個標準也要理性看待。我建議因此至少是滿一年之后再看這個問題，一個年度才能包含淡季、旺季和成長性和消費者復購率，我們內部有一個數據，80%直管店滿一年是達到保底目標的，我們保底目標是不低于12%以上的利潤，這是我們經過嚴格內測的，可能少數沒有達到，對于這部分人我們承擔補貼。

二是1919會加強內部管理，對于前期選址不好的店，我們將有選擇的進行閉店；三是加大對問題店的扶持。

Q3：如何平衡直營店和直管店的利益？

合作者：剛剛講到直營店和直管店的問題，未來作為1919戰略考慮可能會更多地開直營店。作為已經開了的，從公布的數據來看有六七百家直管店，大家的利益如何平衡？

楊陵江：我們把貨都優先給直管店，最好的店長都安排在直管店，第三所有訂單都按系統分配，絕無人為操作。

Q4：店面時間越長，銷售環比下降很快，何解？

媒體：2011年開業的6家門店店均營收均呈現正增長態勢，但是在2015年的環比增長率僅為1.67%，為何環比增長會從77.07%、90.51%、41.75%下滑如此迅速？

楊陵江：一個店不可能長久保持高速增長，你說的原來營業額都是上兩千萬的，凈利潤都是兩三百萬，就像美國經濟很龐大了，還要保持8%這樣的高速增長就要求太高了，我們承諾第五年的時候增速會下滑一些。有很多原因，酒類產品價格下降很多，茅臺最高賣兩千多現在賣八百多，就是這樣的，我們單瓶數在增加，但是因為價格整體下滑所以就低了，但是就瓶數來說還是在增長的。

李孟龍：這幾家門店的銷售額是一千多萬，這五年銷售額累計平均超過5700多萬將近6000萬，這些門店五年里跟我們其他店遇到的情況一樣，都遇到了門店和產品在當地的成長瓶頸，比如一些新店進入導入期，就是剛剛接觸到1919，使用和購買的，都是嘗鮮和富有冒險精神的，所以他們購買是有很多的機會成本，這部分在導入期間成長的速度相對來說較慢，就是大家剛剛提到的這些問題，五年的門店基本進入成熟期。

還有一個問題，雖然銷售額沒有特別明顯的提升，但是銷售額是由客單價和客單數組成的，從這兩個角度來看客單價2015年降低了，客單數提升了，客單價降低我們受到大環境影響酒水價格在下降。第二我們更加零售化，更加深入零售化地表現，零售化就是低客單價，高客單數的表現。

Q5：1919要做大平臺，如何應對京東的競爭？

楊陵江：酒類行業不可能就一家獨大，除了京東之外還有阿里，甚至酒仙、歌德盈香、酒便利都做的不錯。對于1919和京東來說，雙方有合作也有競爭，但競爭大于合作。

對于京東而言，京東永遠完成不了19分鐘送。舉個例子，當消費者養成對19分鐘送依賴性和價格差距不多的時候絕對不會選擇當日達，這是習慣。我們正在改變一些習慣，京東有它線上的優勢，但是線下流量沒有優勢，流量不是跑到線上線下就沒有了，流量是指人的軌跡，上網的時候是阿里和京東的流量，而回家之后就是我們的優勢了，我們的成本比他們低。所以市場很大，容易的下第一第二個京東。第二我們的優勢是線下，它沒有，它線上的優勢不見得哪一天我會比它差，說不定我們和其他平臺合作都有可能對打的可能，一切皆有可能。

Q6：1919為何一口氣開發了四款APP？

楊陵江：消費屬性有不同的客源，我們1919快喝解決消費者的隨機需要。消費者訴求很簡單，就希望最短時間，快速定位，所以一打開快喝就是一張地圖，告訴他旁邊門店最快19分鐘，很多時候最快9分鐘就可以到。這個入口快喝解決的即時消費，我們想培養即時市場，目前可以做這個事的酒便利，我們希望把這個事共同做大，做好之后其他競爭者很難進入，有的店交給加盟者去做完全可以送假酒，或者說不送了，是不是有這種感覺？所以快喝要單獨出來。

第二隔壁倉庫是針對餐飲的，是專業針對B端的。

第三是嘴上功夫，是一個侍酒師平臺，不是要快也不是要B端，而是更親近化的服務，消費者是不一樣的，所以放在其他平臺不好。我們站在他們角度，讓他們的用戶體驗更好，但是他們都知道1919，而且APP互通的。

此外，我們還將在每個門店配備品酒機，同中國酒業協會合作拿出12萬瓶酒請消費者到店品嘗。